中興談美國市場 系統(tǒng)設(shè)備的劫后重生

        2010年11月下旬的某一天，中興美國公司CEO程立新接到了一個(gè)對他今天仍然存在影響的電話。在這通電話前，他的心情是非常愉悅的，因?yàn)橹信d參與的美國第三大運(yùn)營商Sprint的LTE設(shè)備招標(biāo)項(xiàng)目已近尾聲。多年銷售出身的他已經(jīng)看到了各種勝出的跡象——在Sprint的各項(xiàng)評標(biāo)中，中興都名列前茅：技術(shù)排名第一、商務(wù)排名第一、融資方案排名第一。

　　今天的他，回憶起當(dāng)時(shí)的景象與心情都?xì)v歷在目：“我做銷售也做了很多年了，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有明確的信號，我們會拿到三分之一的份額。”

　　電話是《華爾街日報(bào)》的記者打來的：“聽說商務(wù)部長駱家輝給Sprint打了個(gè)電話，說不允許采用中國公司的電信設(shè)備，請問你對此有什么評論？”

　　今天說起這件事，程立新的語氣已是相當(dāng)平靜，好像是別人的故事：“我當(dāng)時(shí)也不好說什么，然后很快跟Sprint的高層作了溝通，他們說他們也接到了同樣的詢問，給媒體的答復(fù)是還沒有作出決策。第二天，幾乎所有的報(bào)紙都報(bào)道了這件事，再后來的事情大家都知道了。”

　　再后來的事情，中國媒體都參與了報(bào)道：美國國會對華為中興進(jìn)行了長達(dá)一年的調(diào)查后，宣布這兩家中國公司有國家安全威脅，然后是兩家公司的喊冤申辯，再然后是全球其他市場對這家公司或者跟風(fēng)調(diào)查，或者堅(jiān)持原有的立場……

　　在沒有證據(jù)支持的條件下，美國不由分說關(guān)上了系統(tǒng)設(shè)備的大門，這樣大的變故放在任何一個(gè)人身上都會奮起反抗、力爭下去的，但程立新說，在當(dāng)時(shí)的情況下，Sprint項(xiàng)目過后，美國Tier 1的電信運(yùn)營商已經(jīng)完成了LTE供應(yīng)商的選取，LTE的機(jī)會窗口已經(jīng)過去了。

　　在這之后，中興美國公司調(diào)整了發(fā)展策略，程立新也在今年的巴塞羅那展會上向媒體公布過：“今后對于已經(jīng)取得的系統(tǒng)設(shè)備項(xiàng)目，仍然提供支持，但發(fā)展重點(diǎn)會放在終端上”。

　　在這樣的方向指導(dǎo)下，中興美國現(xiàn)在的營收有超過90%來自終端，不到10%為系統(tǒng)設(shè)備。

　　話說到這里，是不是意味著中興在美國網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)再無發(fā)展機(jī)會？要回答這個(gè)問題，首先需要對美國市場有一個(gè)大概的了解，中興通訊北美市場規(guī)劃部負(fù)責(zé)人沈俊杰簡要介紹了美國移動通信市場的格局：

　　四大運(yùn)營商統(tǒng)領(lǐng)市場

　　從實(shí)力和份額看，美國電信運(yùn)營商大致可分為五類：Tier 1、2、3、4以及區(qū)域或鄉(xiāng)村運(yùn)營商。

　　在Tier 1層級里，Verizon是當(dāng)之無愧的第一大移動運(yùn)營商，擁有30%的市場份額；第二大是AT&T，市場份額達(dá)到20%；再往下依次為Sprint和T-Mobile。這四家運(yùn)營商的市場份額加起來約占美國整體市場的90%，也就是說電信市場的格局是前兩家分庭抗禮，后兩位奮力競爭。從這一點(diǎn)來看，類似于國內(nèi)的電信運(yùn)營格局，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三大玩家把持所有的市場份額，除非行政力量的介入，短期內(nèi)看不到格局的變化。

但這一點(diǎn)與美國不同，你可以用風(fēng)云變幻來形容這塊市場：去年，第四大移動運(yùn)營商T-Mobile買下MetroPCS，后者是一家總部位于達(dá)拉斯、純粹做預(yù)付費(fèi)的電信公司，T-Mobile希望通過收購的方式快速將自己的市場地位往前提升一位，買下MetroPCS以后，直接對Sprint帶來競爭壓力。

　　去年另外一件足以改變格局的并購是日本軟銀買下了Sprint，軟銀自認(rèn)為可以把日本的一些很好的商業(yè)模式帶到美國，軟銀的進(jìn)入將為Sprint帶來新的刺激，很可能會帶來新的商業(yè)上的創(chuàng)新。另外Sprint還買下了Clearwire，后者是一家純粹做批發(fā)業(yè)務(wù)的運(yùn)營商。并購以后，Sprint不僅業(yè)務(wù)范圍和客戶群增加，還大大補(bǔ)充頻譜資源。

　　另外還有AT&T收購預(yù)付費(fèi)電信公司Leap，以及其他基于頻譜資源而展開的大大小小的收購，在美國，運(yùn)營商最稀缺的資源不是資金，而是頻譜，所以，在并購時(shí)，運(yùn)營商首要的考慮就是頻譜。所以，分析師現(xiàn)在也無法斷定未來兩年的美國電信格局會是什么樣的景象。

　　幾千家小運(yùn)營商夾縫中生存

　　經(jīng)過去年一系列的并購，美國運(yùn)營商市場基本形成了四家大T相爭的格局，但值得一提的是，除了這四大，美國還有幾千家小型的區(qū)域、鄉(xiāng)村運(yùn)營商，他們總能找到一塊空白市場，在夾縫中生存。

　　美國地廣人稀，有一些區(qū)域像新墨西哥州，以及西北部，那里多是沙漠、人口稀少，美國的商業(yè)模式導(dǎo)致大運(yùn)營商根本不可能去偏遠(yuǎn)區(qū)域建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檫@種投資很多年都沒辦法收回。

　　但是當(dāng)?shù)貢腥税l(fā)現(xiàn)商機(jī)，他們自建一張網(wǎng)絡(luò)，小的甚至只需建10個(gè)基站就能覆蓋一個(gè)村莊。除了服務(wù)本地居民的寬帶接入，外地游客到了這個(gè)村莊后，都要接入?yún)^(qū)域運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)。比如說，這些游客是AT&T的用戶，接入當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)后，區(qū)域運(yùn)營商會向AT&T收取漫游費(fèi)，同時(shí)他們還有當(dāng)?shù)卣馁Y金補(bǔ)貼，美國政府設(shè)立了普遍服務(wù)的基金，有很多小運(yùn)營商運(yùn)營完全虧損，全靠政府補(bǔ)貼生存。

　　沈俊杰稱，像這樣的小運(yùn)營商在美國有幾千家，其中有很多是中興的客戶，一個(gè)項(xiàng)目雖然只有100到200萬美元的金額，但利潤和回款效率都相當(dāng)不錯(cuò)。

　　從另一維度講，美國的電信運(yùn)營商還分為有自己的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)以及沒有自己網(wǎng)絡(luò)的虛擬運(yùn)營商（MVNO）。美國商業(yè)文化非常自由，近年涌現(xiàn)了很多家MVNO，其中做的最好的是Tracfone。TracFone憑借其良好的電話服務(wù)、強(qiáng)有力的競爭價(jià)格、豐富的預(yù)付費(fèi)選擇以及價(jià)格實(shí)惠的手機(jī)等優(yōu)勢，已經(jīng)發(fā)展了2300萬用戶，處于健康增長階段，也是中興系統(tǒng)設(shè)備的客戶。

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)日益喧囂熱鬧，更多的人發(fā)現(xiàn)商機(jī)，想在其中分得一杯羹。比如兒童機(jī)市場，功能非常簡單，就兩個(gè)按鍵，打電話和接電話。還有老人機(jī)，特點(diǎn)就是按鍵非常大，屏幕字體非常大，像這類市場是非常細(xì)分的，只要有人覺得有利可圖就會進(jìn)入，進(jìn)入的門檻與成本也非常低，找家大型運(yùn)營商批發(fā)幾百萬線，甚至幾十萬線，再找一家手機(jī)廠商定制，然后設(shè)計(jì)套餐，在媒體上打廣告，這種商業(yè)模式很快就可以運(yùn)作起來。一般來說，這種小型運(yùn)營商的成功也是新型商業(yè)模式的成功。因?yàn)門ier 1運(yùn)營商的盤子鋪得很大，他們不可能有精力再去開發(fā)細(xì)分市場。
所有系統(tǒng)產(chǎn)品都已落地

　　中興美國公司無線核心售前高級經(jīng)理Andi Reinhard表示，目前的市場環(huán)境，中興暫時(shí)沒有辦法進(jìn)入Tier 1運(yùn)營商，不是沒有能力，而是不讓進(jìn)，他說：“我們在小型運(yùn)營商這塊做得是相當(dāng)不錯(cuò)的，一個(gè)項(xiàng)目幾百萬美元，營利非常好，收款也有保證。”

　　當(dāng)然，小型運(yùn)營商的突破也是一個(gè)由懷疑到了解、信任與合作的過程，中興美國云計(jì)算與IT部門的戰(zhàn)略技術(shù)高管李偉軍稱，2010年的時(shí)候，中興IPTV系統(tǒng)爭取當(dāng)時(shí)的美國第七大運(yùn)營商，一開始他們對中興并不了解，中興通過不斷的方案演示，他們逐漸感受到了中國廠商的友善、勤奮和聰明。

　　李偉軍說：“白天工作時(shí)間給客戶做了方案演示，他們提了幾點(diǎn)意見，到了晚上我們和國內(nèi)上班的同事做出來一個(gè)新方案，第二天客戶就看到了他們想要的新方案”，這樣的高效與誠懇讓客戶對中興的信任與信心大增，目前這套方案已經(jīng)在客戶平臺上商用，且用戶發(fā)展得很好。

　　這樣的合作關(guān)系是雙方都非常滿意的，李偉軍說，現(xiàn)在中興與客戶之間的關(guān)系非常友好，有時(shí)候國內(nèi)的同事來美國出差，趕上感恩節(jié)、萬圣節(jié)的時(shí)候，美國的客戶會邀請他們?nèi)プ骺汀?/p>

　　李偉軍說，風(fēng)口浪尖時(shí)，他仍然與一家小型運(yùn)營商簽了單，當(dāng)時(shí)客戶還安慰他，把那些安全威脅論稱之為“white noise”，說美國有兩類人，一類人認(rèn)為美國就是世界的中心，而另一類人是理智的，他們會作出明智的選擇。

　　根據(jù)中興美國CEO程立新的介紹，中興所有的系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品形態(tài)都已經(jīng)在美國市場落地，包括無線方面的CDMA Rev.A和Rev.B、HSPA+、TD-LTE、LTE FDD，PON接入，承載、固網(wǎng)終端等等。中興還與美國航空公司合作，為5000架飛機(jī)提供上網(wǎng)服務(wù)。

　　正是這樣的小項(xiàng)目，使得系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)能夠生存下去，保存實(shí)力。因?yàn)椋麄儾]有就此認(rèn)輸，他們在與美國社會進(jìn)行更多的交流，希望美國主流社會從了解中興、信任中興，從而支持中興。程立新說：“我們所有的產(chǎn)品形態(tài)都有在美國落地，這說明我們的質(zhì)量是過硬的，是有市場需求的，現(xiàn)在是沒有大的機(jī)會，但是隨著我們與美國主流社會關(guān)系的不斷改善，未來還是會有很大的機(jī)會的。”