廣東聯(lián)通爭(zhēng)取2011年實(shí)現(xiàn)珠三角寬帶網(wǎng)絡(luò)全覆蓋

        聯(lián)通寬帶最大的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格較電信ADSL便宜，但其網(wǎng)速相對(duì)ADSL較慢，時(shí)有癱瘓現(xiàn)象。隨著聯(lián)通在寬帶接入技術(shù)的優(yōu)化，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量正逐漸提升。廣東省聯(lián)通寬帶用戶規(guī)模截至2010年11月已超過(guò)140萬(wàn)，每月的環(huán)比增長(zhǎng)幅度保持在3%-5%之間。聯(lián)通寬帶收入份額也正穩(wěn)步增長(zhǎng)，從去年的不足10%到現(xiàn)在接近12%。從數(shù)據(jù)上看到聯(lián)通寬帶正吹響著沖鋒的號(hào)角，誓要在寬帶版圖上圈得更大面積的領(lǐng)土。

        2010年，廣東聯(lián)通在寬帶業(yè)務(wù)上主攻網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品融合和營(yíng)銷執(zhí)行這三大方面，通過(guò)完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，追加網(wǎng)建投資為寬帶的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，再通過(guò)有針對(duì)性的促銷手段、促銷套餐及任務(wù)到人的網(wǎng)格化營(yíng)銷，成功將寬帶產(chǎn)品打包銷售出去。

        在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上發(fā)起的進(jìn)攻

        廣東聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃上會(huì)優(yōu)先考慮經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市，爭(zhēng)取在2011年實(shí)現(xiàn)珠三角寬帶網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，而支撐其規(guī)劃實(shí)施的基礎(chǔ)是廣東聯(lián)通現(xiàn)有機(jī)房雖未達(dá)萬(wàn)間，但在XDSL和LAN的有效利用率方面處于較高水平，而珠三角地區(qū)的機(jī)房數(shù)量占總機(jī)房數(shù)量的80%以上。同時(shí)廣東聯(lián)通還密切關(guān)注一類地市新增商務(wù)密集區(qū)域，對(duì)優(yōu)質(zhì)商圈及小區(qū)優(yōu)先進(jìn)駐意圖明顯。以廣州為例，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資運(yùn)用在寬帶圈地方面的占比超過(guò)40%以上，大大超過(guò)其它網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目。這些都顯示出廣東聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上會(huì)以寬帶圈地為主要發(fā)展策略，優(yōu)先對(duì)珠三角地區(qū)進(jìn)行布局。

        在產(chǎn)品定價(jià)及組合上發(fā)起的進(jìn)攻

        就聯(lián)通寬帶產(chǎn)品在消費(fèi)者的角度可劃分為單一寬帶產(chǎn)品與寬帶融合產(chǎn)品兩種。所謂單一寬帶產(chǎn)品就是指普通的XDSL或LAN上網(wǎng)及寬帶專線上網(wǎng)（即光纖上網(wǎng)）。而寬帶融合產(chǎn)品則是指寬帶與固話、移動(dòng)或增值業(yè)務(wù)等的組合，具體如下圖所示：

         廣東聯(lián)通在單一寬帶產(chǎn)品的定價(jià)上基本不采用包月制，主要以包年制為主，分為半年制，一年制和兩年制。包年時(shí)間越久，價(jià)格優(yōu)惠力度越大。通過(guò)這種形式能有效保證和延長(zhǎng)客戶的在網(wǎng)時(shí)間。聯(lián)通對(duì)于不同上網(wǎng)速度的定價(jià)上也有所區(qū)別，XDSL/LAN接入的2M的價(jià)格最低，接著是4M、6M、10M等等。而聯(lián)通寬帶包年價(jià)格上，2M與4M的定價(jià)雖有一定差別，但也較為接近，大概相差100-200元之間，網(wǎng)速的番倍與價(jià)格的微調(diào)能被更多消費(fèi)者所接受。聯(lián)通實(shí)行的寬帶“提速略提價(jià)”的策略，逐步將老2M寬帶用戶升級(jí)至4M用戶，新寬帶客戶直接使用4M寬帶。在寬帶專線（即光纖上網(wǎng)）的使用方面，整個(gè)廣東地區(qū)使用聯(lián)通寬帶專線用戶不多，使用客戶群多為政府事業(yè)機(jī)關(guān)或大型跨國(guó)集團(tuán)公司。

        廣東聯(lián)通在寬帶融合產(chǎn)品組合方面也下足了力度，每月或每季更新融合套餐的品種，近期主推4M寬帶+3G/2G業(yè)務(wù)的融合，融合套餐如下：

        廣東聯(lián)通在寬帶產(chǎn)品上主要以包年銷售4M產(chǎn)品為主，通過(guò)融合套餐來(lái)實(shí)現(xiàn)寬帶業(yè)務(wù)與3G、2G或固話業(yè)務(wù)的捆綁，使全業(yè)務(wù)共同增長(zhǎng)。但就廣東聯(lián)通目前而言，融合寬帶產(chǎn)品的公眾客戶滲透率不足13%，固移暫未實(shí)現(xiàn)“共享時(shí)長(zhǎng)”的緊密型?捕ǖ鵲奈侍舛枷允境雋?ú?肪嗬胝嬲?娜諍匣褂薪銑さ穆芬?摺?/P>

        在營(yíng)銷執(zhí)行與戰(zhàn)略上發(fā)起的進(jìn)攻

        廣東聯(lián)通在09年下半年開始進(jìn)行網(wǎng)格化營(yíng)銷準(zhǔn)備，在2010年正式上馬執(zhí)行，所謂的網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)際是將任務(wù)層層落實(shí)，最終落實(shí)到個(gè)人 通過(guò)責(zé)任人名單與各類名單相對(duì)應(yīng)執(zhí)行 最終實(shí)現(xiàn)面向客戶的服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷。由于在各區(qū)域有配置相應(yīng)的責(zé)任人對(duì)該區(qū)域的事件進(jìn)行處理，不但使責(zé)任更加明晰，還能提高處理效率或銷售效率。

        在營(yíng)銷手段方面，廣東聯(lián)通采用了多元化的營(yíng)銷手段，有針對(duì)性及大范圍的進(jìn)行了一系列的推廣，內(nèi)部現(xiàn)有渠道推廣包括：營(yíng)業(yè)廳宣傳、網(wǎng)站宣傳、電話推廣、短信宣傳、發(fā)票/收據(jù)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等；外部渠道推廣包括：報(bào)紙硬廣，如在廣州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)推廣；電臺(tái)廣播，如對(duì)親情1+融合業(yè)務(wù)宣傳在廣東電臺(tái)珠江經(jīng)濟(jì)頻道珠江第一線和廣東電臺(tái)城市之聲的正點(diǎn)播報(bào)中推廣；網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)騰訊QQ自動(dòng)跳出窗口的寬帶融合套餐；電梯廣告，在商務(wù)寫字樓的電梯張貼廣告；戶外廣告，使用布幔，選擇市區(qū)繁華顯要位置張貼，如各地市聯(lián)通大樓；社區(qū)促銷，進(jìn)行海報(bào)、條幅宣傳，及點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的DM派發(fā)、帶標(biāo)識(shí)的活動(dòng)小禮品派送，如鼠標(biāo)墊、小扇子等等。除了在不同的渠道推廣外，還針對(duì)不同類型的客戶設(shè)定了不同的套餐供其選擇，如針對(duì)網(wǎng)吧客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不同要求，設(shè)置了獨(dú)享型寬帶與共享型寬帶的包月選擇；針對(duì)政府事業(yè)機(jī)關(guān)需要進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)備份及傳輸，設(shè)置了IDC+互聯(lián)網(wǎng)專線套餐；針對(duì)于一般商務(wù)辦公客戶、酒店客戶需要用到的互聯(lián)網(wǎng)及固話機(jī)率較多，設(shè)置了互聯(lián)網(wǎng)專線+固話/+移動(dòng)電話等的套餐。