培訓實戰(zhàn)，教條誤你多少年

　　在培訓過程中，我們經常可以看到講師們高舉著某些營銷理論或是大品牌的成功例子對學員進行說教，培訓所到之處言必稱IBM、科特勒什么的。大品牌的成功案例固然令人向往，大師的營銷理論也的確能給沉迷的大眾帶來新的希望，但其中又有多少內容因我們照本宣科的講授而誤導了我們的學員呢？

　　誤區(qū)一、盲目把別人的成功當作自己前進的拐杖

　　培訓最大的誤區(qū)就是以為別人成功的模式可以到處復制，不分場合的亂用一通。如，在服務禮儀的培訓中，沃爾瑪?shù)?ldquo;露出八顆牙齒、三米微笑一米招呼”是大家用得最多的案例，然而，營銷人員露出八顆牙齒就真的達到了微笑服務的最高境界了嗎？其實并不盡然，筆者在儀容培訓的實施過程中就發(fā)現(xiàn)，一些人露出八顆牙后給人的感覺就和皮笑肉不笑畫上了等號，一些人則是抿著嘴微笑的樣子要比露出八顆牙齒好看得多，而另有一些人則在露出五六顆牙齒的時候笑得最動人。這種情況下你還要求員工露出八顆牙嗎？

　　所以，筆者對員工的最終要求就是，不管是露牙笑還是抿嘴笑，哪種笑容好看就用哪種，前提是，你的笑容一定要真誠。而在首次接近顧客方面，筆者也在“三米微笑一米招呼”原則之后又增加了一個“道具接近法”，通過一杯水一張宣傳單很自然的消除了顧客進店時的那種防范心理。

　　同樣，在說道VI理論的時候，很多人都強調讓所有的員工統(tǒng)一著裝會有助于企業(yè)形象的提升，然而在實施過程中你也會發(fā)現(xiàn)，統(tǒng)一著裝用在辦公室人員身上是最合適不過的，但如果用在需要到外面跑業(yè)務的銷售人員身上就不太妙了，因為他們去拜訪陌生客戶的時候保安不會讓他們順利通過，而一些客戶也會因為他們的著裝把他們當作推銷保險的而將他們拒之門外。

　　西施一顰一笑都能讓人心動不已，而東施效顰卻只能導致失敗，培訓亦然，如果不能因地制宜因材施教的去進行培訓，結果也很難讓人滿意。

　　誤區(qū)二、劍走偏峰，錯把釣桿當釣技

　　某次到外地講課，在車上和前來接我的小伙聊到了成功學，小伙告訴我，他每天起床后都要大聲的跟自己說一聲“我要成功”，現(xiàn)在已經堅持八個月了，但不知道為什么成功離他還是那么的遙遠。

　　筆者告訴他，春不種則秋不收，但春天播種以后秋天就一定會有收獲嗎？不一定！你的尚未成功在于成功學的知識只能激勵一個人的斗志增強人的信心并促使人加倍為目標去奮斗，但是，成功學在某一種具體的成功途徑上卻沒有可操作性的使用方法，如成功學只能告訴你銷售的前提是先把自己銷售出去這個道理，但對如何才能把自己銷售出去卻無法提供可操作的細節(jié)。這就和釣魚一樣，成功學能給你的只是一個人人都可用的釣桿，但有了釣桿以后還得學到釣魚的技巧才能釣到大魚，如果說，積極的心態(tài)和資源平臺就是釣桿和誘餌的話，那么，操作方法和技巧就是釣技，要釣到魚，這三者缺一不可。 

        然而，在實際的培訓活動當中，我們也容易犯這種錯把釣桿當釣技的錯誤，劍走偏峰，說到品牌運作就是CIS理論、培養(yǎng)團隊精神就是拓展訓練、提高員工能力就教唆成功學、實施企業(yè)文化就是一句口號。卻不知，品牌是一個系統(tǒng)工程，是產品、品質、傳播、渠道等要素的綜合實力的表現(xiàn)，并不是一個企業(yè)識別理論就可以完成的；團隊精神就更不用說了，如果企業(yè)對員工利益的分配有問題，在公司內部未能樹立溝通合作、講求奉獻的精神，再多的拓展訓練也無濟于事；至于企業(yè)文化，他的精髓是一種人生觀價值觀對員工所造成的一種潛移默化的影響，是一種工作信念，絕非一兩句口號那么簡單。而我們的培訓如果只是將這種形式主義的東西代替真正實用的操作方法和技巧，又怎么不誤導學員呢？ 

　　誤區(qū)三、死搬教條未能與時俱進 

　　業(yè)界曾流傳著一個這樣的故事：北京一家公司的老總聽了人性管理的課程后大受啟發(fā)，回去后在公司實行人性化管理，當員工違犯規(guī)章制度時均“人性化”了之，結果半年后這家公司沒了。為什么？原因就在于這個公司的老總犯了教條主義的錯誤，未能將人性化管理“本土化”運用，因為人都是有惡習的，人性化管理的前提必須是制度化管理，只有通過制度對人類的不良行為予以約束后才能給員工更多的關懷和快樂，要不然，人的惰性和不良習慣就足以將一個公司推向深淵。 

　　學員不分清紅皂白的死搬教條，講師則更因為不了解企業(yè)情況而很容易變成紙上談兵。就拿FABE公式來說吧，很多人給學員培訓的時候也是死搬硬套的叫學員要先說特點再說優(yōu)點，然后說利益，最后再提供證明。然而，在真正的銷售過程中你會發(fā)現(xiàn)，等你把產品特點（特性原理）說完的時候，顧客早就不見蹤影了，為什么，原因就在于你的第一句話沒能打動顧客，顧客哪還有興趣聽你吱吱喳喳地說那么多呢？。所以，筆者在講授《導購攔截的六步八法》，其中說到新中源超潔亮產品賣點的時候就跟學員說，你要先說優(yōu)點：“這是一種密不滲污的拋光磚，就連記號筆都滲不進去”，先引起顧客注意然后再來說這種磚的特點：“這種磚不滲污的原因就在于，它將相當于100萬分之一毫米大小的納米材料燒制在磚的表層，將拋光磚的氣孔全部封住，而油脂茶水等污漬的大小一般都在10萬分之一毫米左右，必須縮小十倍才能滲得進去，但污漬不是孫悟空啊。”最后跟顧客說：“所以，用了這種產品以后，你每天搞衛(wèi)生就可以節(jié)約30分鐘，而且十多年后，你的家的地面還是像這樣鮮亮如新，多劃算啊。這是記號筆，你隨便寫點東西試一下。” 

　　同樣是四個要素，但改變其排列次序將FABE改為AFBE使用后效果就好多了，其原因就在于先說優(yōu)點能迅速吊住顧客胃口從而讓顧客產生興趣去聽后面的內容。但如果不在終端第一線親自感受，又有多少人會對FABE公式進行銷售培訓的改良呢？ 

　　培訓實戰(zhàn)也要與時俱進。 

　　誤區(qū)四、本末倒置，搞笑的才是最好的 

　　為了活躍課堂氣氛，很多講師都用講故事講笑話的方式進行授課，筆者亦然。用故事啟迪學員思維、用笑話活躍課堂氣氛本來無可厚非，但慢慢的，搞笑好像成了培訓課程是否成功的重要標準，而且越來越多的講師和學員都開始進入了這個誤區(qū)。 

　　搞笑的才是最好的嗎？其實并非如此，在大笑一通后只記得笑話而不記得實際內容的現(xiàn)象舉不勝舉，這樣的培訓就和枯燥無味的那種培訓一樣，都因為走向了極端而變得迷失了方向。 

　　其實，學員真正所需要的培訓是那種能結合他們現(xiàn)在所處的環(huán)境去講授實際操作技巧的培訓，而不是看小品。筆者在講授《終端零售的九項修煉》這一課程時，就是以實際發(fā)生在學員身邊的真實案例為基礎進行授課的，如在講到“賣方案”這一小節(jié)時，筆者先提出問題：“一位顧客在購買瓷片時費用超出了預算，面對顧客既想要那款瓷片又不想超出預算這一難題，我們如何來解決呢？”，接下來再讓學員思考問題進行互動，順帶說幾句活躍氣氛的話語，最后給出答案“將這款瓷片配套的進口腰線用國產的玻璃馬賽克代替，這樣，不但提升了裝修的效果同時也還降低了裝修的費用，一舉兩得，顧客的問題迎刃而解”。課后，學員們對這種能結合他們所遇到的實際難題進行授課的方式大為稱贊，當筆者謙虛的說到搞笑的環(huán)節(jié)還不夠時，一個學員說出了他們內心的想法：“笑話是我們想聽的，但你這種實戰(zhàn)操作卻正是我們急著需要的啊！” 

　　培訓實戰(zhàn)，既要搞笑更要實操，過于搞笑就是本末倒置。