石明董事長淺談決策定位與思維創(chuàng)新

     【訊石光通訊咨詢網(wǎng)】 日前，深圳騰天科技編輯部邀請我在“百年月刊”上寫一篇文章，我毫不猶豫，很高興地答應了?？墒莾蓚€禮拜過去了，我東忙西走遲遲都未動筆，一個主要的原因是：文章好寫、題材難求，文章內(nèi)容適合并滿足廣大讀者需求，這更需要仔細斛酌。直到這周末，我才把思序理順動筆開寫… 談到騰天，我認識騰天、認識劉總已經(jīng)有八年了。從公司劉總帶領著自己的團隊，憑借理念、毅力一切從零開始，到兢兢業(yè)業(yè)地整理、整頓公司產(chǎn)品制度，到全球各地各展會都有劉總的身影及他獨到的見解，漸漸成就了今日的騰天：近十家子公司，員工500人，產(chǎn)品從單純的跳線到光纖連接器、光衰減器、適配器、轉換器、光分路器、PLC相關產(chǎn)品。而個人認為騰天贏的策略中最值得一提的是市場銷售步法不斷創(chuàng)新，服務的理念永遠在前，讓我這在光通訊市場風風雨雨十多年的老兵也為之贊嘆! 

      今年我又再度回到光通訊的大家庭中來，我立志要拜訪100家以上全球的通訊企業(yè)，與各個老總做較深層次的溝通。在拜訪的過程中，我特別關注公司的經(jīng)營決策定位、市場思維創(chuàng)新、新產(chǎn)品的研發(fā)、企業(yè)的運營，以及成本的精簡等。但綜合所有因素，我認為所有的企業(yè)最大的隱憂仍在決策與創(chuàng)新?，F(xiàn)在的市場競爭激烈供求關系瞬息萬變，公司決策放大了企業(yè)的興衰成敗，決策不僅要有精確性，還要具備前瞻性。在思維與創(chuàng)新上要先于他人滿足客戶，才能站在較有利的制高點。在此我再把各公司所面臨的挑戰(zhàn)歸納如下做為大家的參考… 

一、精確把握市場方向, 快速向前積極應變 

      金融危機所引起的經(jīng)濟動蕩，企業(yè)的海外市場急劇下滑，高毛利產(chǎn)品量價俱失，諸多企業(yè)不得不轉戰(zhàn)國內(nèi)市場，所幸政府積極出臺拉動內(nèi)需政策，減緩了市場沖擊。但是許多產(chǎn)品的供求失衡，又帶來了嚴峻的價格競爭。如PLC產(chǎn)品就是一個很好的例子。FTTH市場需求快速成長，新加入者駱驛不絕，各個公司產(chǎn)能擴充更加快速，我預計今年產(chǎn)品ASP價格將下挫40%以上，明年整個市場將人滿為患…那么我們?nèi)绾螒兪袌鑫C，贏得市場契機呢？光通訊市場由盛而衰，衰后也必將復榮，新市場領先者也將更替，了解市場動態(tài)，以己身優(yōu)勢提前布局，洞悉競爭對手動向，加強產(chǎn)品服務、領先占有率、精簡瘦身、把握財源、進可攻退可守，成為下一代市場贏家，否則可能被競爭所帶來的泡沫所淹沒。

二、正視成熟產(chǎn)品的周期，加速研創(chuàng)核心產(chǎn)品 

      公司的核心價值，具體體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務上。成熟產(chǎn)品總是供過于求，而新競爭者又用低價搶占市場以致利潤全無。如十年前，Isolator每個均價為USD$1,500元，毛利45%，到今天每個可低于USD$20元或毛利常常小于15%，如此低的利潤，原市場領導者因無法與此類市場競爭而拱手讓人…而這些資源豐盛的行業(yè)領頭企業(yè)必然會加速研發(fā)可以取代的新產(chǎn)品，企圖再次逐鹿未來的市場，如果擁有革命性的專利產(chǎn)品，人無我有寡占市場，或以法律為武器阻隔競爭對手進入主要市場，必定使盜竊者咬牙切齒。當國內(nèi)愈來愈重視知識產(chǎn)權時，或我們的高利潤產(chǎn)品需要走出國門時，產(chǎn)權的陰影將揮之不去. 未來市場經(jīng)濟政策將持續(xù)挺進，以技術或?qū)＠麃泶驍「偁帉κ?將是不可避免的趨勢。 

三、加深產(chǎn)業(yè)鏈上下游結盟，同行合作互通有無 

      許多公司對毛利月月降低、現(xiàn)有產(chǎn)品前景等現(xiàn)狀存有疑慮，但對新產(chǎn)品的開發(fā)卻又有自身能力不足、營運資金缺乏、客戶付款愈來愈慢等問題，被逼得喘不過氣來，而再沒有新資源或新產(chǎn)品，公司終將走向轉讓或關門一途。熟不知光通訊是一成長的高科技產(chǎn)業(yè)，拜高清電視、VOD等趨勢所賜，產(chǎn)品需求將持續(xù)增長，成長的方向毫無疑問是寬帶寬、高速度、具有彈性、室內(nèi)室外均可安置等。往上發(fā)展的公司的拳頭產(chǎn)品必須有一項或幾項優(yōu)勢方能延續(xù)。新產(chǎn)品開發(fā)能力不足者，應與國內(nèi)外知名企業(yè)合作代工，以本身杰出的生產(chǎn)效能及可追朔的產(chǎn)品質(zhì)量取勝，營運資金缺乏者，則宜與上游或下游結盟，共同避免風險。 

四、開拓海外市場， 系統(tǒng)資料、代理商并重 

      近來國內(nèi)市場持續(xù)加大，加上華為、中興全球分額的快速成長以及全球經(jīng)濟危機的影響，許多公司逐漸將重心從國外轉向國內(nèi)。熟不知全球的機會還是較國內(nèi)大的多，未來新的機會也不會少，況且多數(shù)地區(qū)競爭較小、利潤較高、付款不拖欠…這應該是多數(shù)公司努力的目標?？墒钦Z言不通、路途遙遠、對當?shù)厥袌霾皇煜?，真不知從哪開始? 我的建議1. 做好基本工作。好好整理公司各相關管理系統(tǒng)資料、生產(chǎn)管控效能資料、質(zhì)量系統(tǒng)資料，進行市場競爭分析；2. 仔細選擇合適的代理商。好的代理商必須誠信、勤勉、專業(yè)、親和、有效能、有資源，同時公司的培訓溝通尤其重要。定期拜訪代理商，認識代理商的客戶從而開拓為自己的客戶；3. 適當?shù)貐⒓诱褂[會。展會的目標、準備工作、現(xiàn)場介紹拓展、新產(chǎn)品機會、當?shù)乜蛻舭菰L、事后追蹤，一項都不可少；4. 平面媒體廣告。網(wǎng)站廣告有時可足不出戶生意萬里；5. 再不行找顧問幫忙處理。 

五、“贏”在產(chǎn)品技術效能，“贏”在質(zhì)量高人一等 

      公司創(chuàng)始之初總經(jīng)理對公司未來充滿憧憬，堅信未來：公司產(chǎn)品技術、質(zhì)量、成本都能領先市場，超過競爭者。投資人也被說服了，認為未來：產(chǎn)品會贏、公司會羸、投資的錢可贏得五倍十倍的利潤。可三年過去了，所定的目標達到了嗎？公司上下有集中精力、找到目標、按計劃執(zhí)行嗎？大部分的結果都是負面的，原因主要如下：1. 公司創(chuàng)始人無法全心全意專注于產(chǎn)品的技術和技能(Technology& Capability)的開發(fā)上，導致一個或數(shù)個指標達不到要求；2. 競爭者技術成長，量產(chǎn)、成本低無法追趕；3. 市場供過于求且平均售價快速降低，不得不考慮改變目標；4. 產(chǎn)品良率低卻無法突破；5. 設計不良導致退貨多；6. 資金設備資源不足…而退一步來看產(chǎn)品技術、生產(chǎn)效能、質(zhì)量是公司成長與成功的基石，許多公司做了一段時間之后卻忘了基本，真是舍本求末了。對這個問題我的建議為：在決策確定之后研發(fā)資源宜加重計劃與執(zhí)行時間愈短愈好，生產(chǎn)品質(zhì)同步進行，有創(chuàng)新用成熟技術，做好的產(chǎn)品、用好的材料、技術領導親力親為，并做好激勵… 

六、利用本地政府資源， 推動公司上市 

      公司上市、上柜、合并是投資人最好的出口。以風險投資公司為例，五年就要獲利了結或降價處理。而上市前的投資公司更需在2~3年內(nèi)就看到結果。除了投資人之外，企業(yè)也會因上市可以募集到一筆可觀的上市資金做為未來設備及營運擴張花費做后盾。雖然在上市的歷史上，中國落后國外許多，但對于上市公司所需的管理制度監(jiān)審條例，國內(nèi)較國外又要嚴格不少，而且有愈來愈規(guī)范、愈來愈嚴謹?shù)内厔?，如?chuàng)業(yè)版就明確規(guī)定公司主營業(yè)務必須單一高利潤。除此之外，中國政府也比照美國SBIR(Small Business Innovation Research)計劃，給予創(chuàng)新項目獎勵資金，我看到多家公司拿到這筆研發(fā)獎金，對小公司來說是很好的成長動力。 

七、選擇合適的企業(yè)模式 重視代工行業(yè) 

      在許多有規(guī)模的行業(yè)為追求生產(chǎn)及材料的極限、降低運營的資金風險而產(chǎn)生的代工業(yè)，過去20年來這一行業(yè)愈來愈成熟，愈做愈大。全球以富士康為首，F(xiàn)lextronics次之。光通訊行業(yè)里以泰國的Fibernet公司為代表，國內(nèi)主動組件代工廠以群邦(PCL)為主，被動組件代工廠則以波若威排名在前。代工產(chǎn)業(yè)不求市場研發(fā)，只針對材料與生產(chǎn)的效能來挑戰(zhàn)極限，節(jié)省了研發(fā)的資金與人力。此類公司的管理系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)均需達到速度化、效能化，毛利應在10%左右，這樣對一些只做研發(fā)銷售的公司，或不愿花太多錢在運營上的公司，或要積極降低成本的么司可以多一個選擇。今年上半年捷迪迅光電把深圳工廠交給了Sanmina-SCI公司這一事件在業(yè)界引起了很大的震憾。 

八、重視人才資源 ，留住公司的人才骨干 

      在企業(yè)發(fā)展中，人才是戰(zhàn)略資源中的核心資源，是公司發(fā)展的動力。在金融危機的情勢下，市場對人才進行了一次洗牌，部分企業(yè)人才大量流失，但同時也給一些企業(yè)提供了引進人才的良機。
 
      一些企業(yè)由于地處偏遠地區(qū)，不容易留住人才。此外，不愿意離開熟悉的生活環(huán)境、和家人兩地分離、工作條件不理想都可能造成人才流失。企業(yè)面臨如何凝聚人才、留住人才的問題。
 
      企業(yè)可以提供較好的福利待遇水平與激勵制度，還可以配備一些娛樂設施豐富員工的生活。保證員工得到相對的回報和利益，體現(xiàn)他們的成就和自身價值，形成一種良好的人性化、具有強大凝聚力的人才氛圍。即使人才要離開，他們也會和企業(yè)成為朋友。 

結語 

      以上所提的只是公司管理的部分建議，在中國企業(yè)運作已漸上軌道，正向經(jīng)營、正常競爭，未來走出國門，擔當更大的社會責任，將是我們努力的目標。最后以下面的詩與大家共勉：
 
      國家富強靠經(jīng)濟，經(jīng)濟繁榮靠企業(yè)，企業(yè)興旺要創(chuàng)新，創(chuàng)新關鍵在大家。