企業(yè)開發(fā)新市場的三條思路

　　越來越多的企業(yè)家感到，一種產(chǎn)品在市場上幾十年不變仍然能夠保持壟斷地位的日子已經(jīng)一去不復返了?，F(xiàn)在，產(chǎn)品的市場壽命越來越短，產(chǎn)品兩年一升級，四年一換代的現(xiàn)象實屬屢見不鮮。

　　企業(yè)的銷售越來越困難，投入的促銷費用越來越大，利潤越來越薄，市場格局基本已定，如果沒有什么創(chuàng)新的舉動或特殊的招數(shù)，很難再擴大市場份額，這時的企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。

　　所以，也正是在這個時候，有的企業(yè)提出了“多種經(jīng)營，跨業(yè)發(fā)展”，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè)，再度輝煌”，實際上都是在尋求進入新的領域和新的市場。

　　下面介紹企業(yè)在進行新的市場開發(fā)時通常有到的三種思路：

　　\ 關聯(lián)性開發(fā) \

　　即向上游行業(yè)或者下游行業(yè)滲透，如飼料廠向養(yǎng)殖業(yè)滲透，養(yǎng)殖業(yè)向肉類聯(lián)合加工業(yè)滲透;裝飾材料廠向裝飾工程業(yè)滲透，裝飾工程業(yè)向裝飾材料銷售業(yè)和設計業(yè)滲透等。而且還可以向其它相關配套領域發(fā)展，最終形成企業(yè)集團。這種開發(fā)可以使下游企業(yè)及時有效地，甚至以優(yōu)惠的條件獲得成本效益最佳原材料、元器件、機械設備以及最好的技術指導和維修服務;而先進的下游企業(yè)則可以影響上游企業(yè)的技術發(fā)展方向，并為其提供實驗基地，在此基礎上，又會增強這些企業(yè)在外部市場上的競爭力。

　　\ 補缺性開發(fā) \

　　即不當新市場的開路先鋒，而是尋找市場空隙，乘虛而入。這種空隙和差距不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質量、數(shù)量和功能上，而且體現(xiàn)在推出時間、市場空間、應用范圍、支付手段和對服務的需求上。

　　開路先鋒所冒的風險一般都比較大，所以有些企業(yè)就采取了靜觀待變的補缺性開發(fā)策略，待市場打開后再進入這一市場。中國的市場實在是太大了，所以無論任何一家公司都別想完全壟斷這一市場。這就為后業(yè)者提供一個補缺的機會，而且后來者如果聰明的話還可以采取“創(chuàng)造性模仿”的策略，即廣泛地聽取消費者的意見，了解消費者所追求的價值，找出市場的空隙，在模仿的基礎上進行改進，利用“后發(fā)性優(yōu)勢”擠占市場。

　　\ 創(chuàng)新性開發(fā) \

　　即采取一種逆向思維方式，從市場的潛在需求入手，尋找市場空白，檢索已有的科研成果，找出能夠填補市場空白的項目，以能夠開創(chuàng)一代新潮流的產(chǎn)品形式推出，以時尚產(chǎn)品的形象打開市場。

　　目前中高檔飯店餐桌上流行的無土栽培豌豆苗就是這樣開發(fā)市場的：

　　其經(jīng)營者首先發(fā)現(xiàn)許多中高檔飯店都在尋找能夠引起顧客興趣，但又別具一格的菜肴，但都沒有找到合適的，這就出現(xiàn)了潛在需求。

　　而在蔬菜菜譜上除了一般的大路菜就是南方傳入的西洋菜，罐頭野菜曾風行一時，但食客很快就對其厭倦了。

　　人們似乎都在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)化農(nóng)產(chǎn)品上作文章，沒有人考慮現(xiàn)代綠色農(nóng)業(yè)，在這方面又出現(xiàn)了空白，因此極少有競爭。

　　豌豆苗的開發(fā)者正是抓住了這一點，推出了領導一代潮流的新產(chǎn)品，產(chǎn)品上市后迅速打開了市場。

　　“對于企業(yè)來說，生產(chǎn)什么并不是最重要的，重要的是要了解消費者需要什么，知道什么對消費者有價值，考慮怎樣才能夠方便消費者購買，進而主動地去滿足消費者的需求。”這是彼得 · 德魯克早期總結出的經(jīng)驗，而這條經(jīng)驗至今仍是許多企業(yè)的座右銘。

　　文/ 袁小瓊 來源 / 世界經(jīng)理人網(wǎng)站