華為設備業(yè)務美國生存之道：伺機而動

　　ICCSZ訊 盡管由于網(wǎng)絡安全方面的擔憂，華為已被美國Tier 1電信運營商的網(wǎng)絡基礎設施交易拒之門外，但是這家中國電信設備商卻在與越來越多的美國Tier 3運營商的進行合作。事實上，2014年華為在美國增加了8家新的無線或有線運營商客戶。

　　華為北美地區(qū)無線產(chǎn)品管理部門總監(jiān)Patrick Kaiser表示，總體來看，目前華為與超過50家美國運營商進行了合作，其中包括30家無線運營商。Kaiser表示，鑒于在美國市場圍繞公司的所有負面新聞和關注，成為美國運營商的最佳合作伙伴對于華為來說是義不容辭的。

　　“我們的聲譽意味著一切。”他在近日接受FierceWireless的采訪時表示。“所以，無論他們是需要10個還是500個蜂窩基站，我們對待Tier 3運營商就像他們是舞會之花一樣('belle of the ball')。”他表示，這樣做“對確保我們的聲譽來說是至關重要的，我們會支持我們客戶克服他們所面臨的挑戰(zhàn)。”

　　2012年美國政府的一份報告將中國網(wǎng)絡設備華為和中興通訊貼上了安全威脅標簽，稱他們可能會成為中國間諜活動的后門。兩家公司都一再表示這樣的聲明毫無法律依據(jù)。

　　“通常，與我們進行合作的客戶往往對政治不感興趣。”Kaiser表示。“他們沒有時間可以浪費到玩這些游戲上面。”華為與許多規(guī)模較小的運營商進行著合作，例如Nemont Telephone的Sagebrush Cellular、SpeedConnect、Union Wireless和United Wireless等，為其提供無線接入網(wǎng)絡和核心網(wǎng)絡設備。

　　華為美國解決方案和市場營銷高級副總裁George Reed稱，口碑效應和客戶建議提高了公司銷量業(yè)績。此外，他指出，華為還是許多服務于小型運營商的組織成員，包括美國電話合作協(xié)會(National Telephone Cooperative Association)、無線互聯(lián)網(wǎng)服務提供商協(xié)會(Wireless Internet Service Providers Association)、俄勒岡州電信協(xié)會(Oregon Telecom Association)、明尼蘇達州電信協(xié)會(Minnesota Telecom Association)和針對愛達荷州、科羅拉多州和內(nèi)華達州的三州電信協(xié)會等。

　　這些組織使華為能夠與小型運營商和農(nóng)村地區(qū)運營商有著更緊密的聯(lián)系，Reed說，“我們花費不少時間在這些組織內(nèi)部建立關系”，不只是為了銷售產(chǎn)品，也是為了了解和確定運營商們的需求。

　　Kaiser說，華為就像在歐洲或亞洲市場對待Tier 1跨國運營商那樣，專注于使美國Tier 3運營商客戶感到滿意。他說，一個關鍵的區(qū)別在于，小型的美國運營商不具備國家級運營商往往會有的資源和研發(fā)部門。“我認為在與Tier 3運營商客戶打交道時，會有更多層面的參與。”

　　Reed補充說，華為為了響應小型運營商需求做了許多事情，包括創(chuàng)造新的服務包和改變其服務包內(nèi)容等。他指出，Tier 3運營商一般都更加在意成本，并且往往希望承擔網(wǎng)絡設計、維護和進行自我培訓。Reed表示，華為創(chuàng)造了包含專門培訓的新服務包，這樣Tier 3運營商就能夠自己處理更多的工作，并擁有更強的靈活性。通常情況下，Tier 1運營商將會要求根據(jù)其條款規(guī)定完成培訓。

　　Kaiser還指出，華為通過United Wireless提供一種托管網(wǎng)絡核心和托管IMS解決方案，他表示這對沒有大量資金打造自身IMS核心的運營商來說是至關重要的。這一項目擁有三個合作伙伴，但還可以增加更多。Kaiser稱，這一系統(tǒng)使運營商可以節(jié)約大量資本開支。

　　與Tier 3運營商的合作過程正在幫助華為，目前該公司等待著美國出現(xiàn)更有利的政治環(huán)境。“毫無疑問，通過與這些Tier 3運營商的合作，我們正在學習到大量的信息，并且獲得大量的經(jīng)驗。”

　　Kaiser說，華為在公司中國深圳總部一直有中國專家提供服務，但是其整個服務部門都是駐扎在本地市場的。他表示，華為希望與Tier 3運營商建立強大和積極的合作關系，因為這些關系可以促成和影響其與Tier 1運營商的合作。

　　而現(xiàn)在，華為計劃伺機而動。“在此期間，既然我們已經(jīng)身處美國市場這里，為何我們不盡自己的最大努力，并從業(yè)務角度、技術角度和以客戶為中心的角度嘗試進行學習呢?”

　　Reed最后補充說，由于小型運營商正在被Tier 1運營商所吞并。華為“需要將其最好的一面展現(xiàn)出來”，因為如果該公司的設備現(xiàn)在正在一家Tier 3運營商的網(wǎng)絡上運行良好，“如果AT&T或其他運營商收購了這家Tier 3運營商，那么這對我們來說就是一個機會了”。