銷售員如何把拒絕變成機會

　　有時候“我不感興趣”意味著“請賣給我一些東西”。

　　“我不感興趣”。

　　“發(fā)給我一些推銷資料”。

　　“我現(xiàn)在太忙了”。

　　“這現(xiàn)在不在我的預算內”。

　　如果你在給潛在客戶打電話的時候聽到過這些拒絕的話語，你可能會放棄并結束電話交談?；蛘吣憬o潛在客戶發(fā)送一個小冊子，然后等待、等待、繼續(xù)等待……

　　根據(jù)銷售專家安德里亞西蒂格-羅爾夫（AndreaSittig-Rolf）的說法，事情不必這樣。她解釋說：“在很多情況下，事實上潛在客戶可能是感興趣的，但是他們可能因為其它事情分心而不能利用你—一個專家—可以交談的這個事實”。

　　西蒂格-羅爾夫建議給潛在客戶機會去利用你的專業(yè)知識，讓他們把拒絕當作為一次更有實質性的會議預約的機會：

　　·潛在客戶：我不感興趣。

　　·你：你知道的，這正是我第一次打電話給【當前的客戶】時，他們所說的。因為他們已經成為客戶，結果就會有【結果陳述】。我們?yōu)槭裁床话才乓淮瓮ㄔ?，這樣我能更多地了解關于你們公司的事情以及我們可能為你們創(chuàng)造出什么樣的結果？【某天】的【某個時間】對你來說可以嗎？

　　·潛在客戶：給我發(fā)送一些推銷資料。

　　·你:我很愿意給你發(fā)送資料，但是只有我了解更多關于你們公司的事情和你們的公司需求我才能知道發(fā)送什么樣的資料。我在【某天】的【某個時間】到訪順便帶上一套資料如何？

　　·潛在客戶：我太忙了。

　　·你：好的，我不耽誤你了。我想要做的事情就是當你有更多的時間可以交談的時候來訪。【某天】的【某個時間】對你來說怎么樣？

　　·潛在客戶：這現(xiàn)在不在我們的預算內。

　　·你：這樣的話，現(xiàn)在就是見面的完美時間！我們發(fā)現(xiàn)在我們的解決方案中盡早討論將來的需求是非常有利的，這樣在你決策的過程中我們能夠提供幫助。為什么不在【某天】的【某個時間】聚一下呢？

　　以上這些回答都是為了創(chuàng)建面對面的會議，但是當然它們也能很容易地改編適用于創(chuàng)建電話會議。

　　使用這一技巧確實需要勇氣，但是考慮一下：如果你正在銷售一些重要的東西，那么你有必要對潛在客戶積極一點。