FTTH推廣需準確定位客戶群

　  對于中國FTTH的發(fā)展，應該進行市場細分，針對特定市場進行耕作，準確地進行客戶定位。FTTH和ADSL兩種技術將會一起服務不同層次的客戶。ADSL在普通用戶中具有物美價廉的優(yōu)勢。FTTH目前比較適合新市場及高端市場的需求，在ARPU值較高的商業(yè)客戶和高消費家用客戶中有大量的市場。

　　基于中國寬帶業(yè)務集中在部分高端客戶的現(xiàn)狀，FTTH目前更適合開發(fā)集群式新客戶和穩(wěn)定的ARPU值較高的大客戶。如F公寓(光纖公寓)、F辦公(光纖辦公)的市場。F公寓包括兩方面人群，一類是指目前單身白領日益增多，有充足的上網(wǎng)時間和嫻熟的上網(wǎng)技巧，還有一類是指高檔地產(chǎn)擁有者，對上網(wǎng)品質(zhì)要求較高；F辦公是指商業(yè)客戶，這類客戶業(yè)務種類多，對帶寬升級要求高，帶寬的穩(wěn)定性關聯(lián)到其商業(yè)利益。這兩類群體對網(wǎng)絡的帶寬和穩(wěn)定性要求都較高。對在合理范圍內(nèi)的費用接受度較高，愿意用一定的費用換取較高品質(zhì)的服務。運營商應對這些客戶進行市場細分，力求通過高質(zhì)量服務穩(wěn)定客戶。

　　然后，隨著FTTH成本的降低，居民消費水平的提高，以及消費觀念的改變，再逐步向普通客戶群體過渡。

　　在國內(nèi)，FTTH技術還處于商用試驗階段，如果現(xiàn)階段運營商考慮實現(xiàn)規(guī)模商用，還是建議重點定位在經(jīng)濟相對發(fā)達、高端商務客戶資源密集的新規(guī)劃投資建設區(qū)域，如北京中央商務區(qū)(CBD)、北京總部基地等在建項目。這樣不僅可以滿足商務客戶高品質(zhì)的接入需求，以最終達到盈利的目的，而且可以有效地避免光纖布線入戶等網(wǎng)絡改造所導致的固有網(wǎng)絡投資的損失。如北京2008年奧運會及配套設施在內(nèi)的重大事件/重要區(qū)域是當前環(huán)境下引入FTTH技術的切入點，之后考慮逐步向普通商用客戶、住宅客戶示范推廣。

　　另一方面，目前寬帶已經(jīng)成為電信業(yè)務新的發(fā)展熱點，國際上寬帶用戶已經(jīng)進入快速發(fā)展軌道。據(jù)統(tǒng)計，截至2004年10月，中國寬帶用戶數(shù)達到2172.4萬，已超過城市固定電話用戶的10%，如北京等大城市的比例遠超過這個數(shù)字，這不但會激發(fā)寬帶互聯(lián)網(wǎng)增值產(chǎn)品及服務的跳躍式發(fā)展。

　　但是由于線路串擾等技術原因還將加速國內(nèi)寬帶接入客戶群的分裂，也就是說，寬帶用戶的發(fā)展將為運營商推出新型差異化寬帶接入產(chǎn)品提供廣泛的客戶資源，寬帶用戶是當前環(huán)境下引入FTTH技術的主要客戶群和重點的營銷對象。

----《通信產(chǎn)業(yè)報》

作者：武漢郵科院高級顧問 毛謙