光纖城：做光通訊行業(yè)的“國美電器”

   “在我們現(xiàn)有的消費(fèi)觀念中，買東西就是要方便、便宜、信得過。買日用品，大家會(huì)選擇沃爾瑪、家樂福之類的商超；買電器，大家會(huì)想到去國美或者蘇寧；買數(shù)碼產(chǎn)品，也多半會(huì)想到賽格電子、華強(qiáng)電子世界這一類大商城。但是買光纖通訊產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)去哪里呢？——我們希望將來行業(yè)內(nèi)的回答聲音會(huì)是：到光纖城！”日前到深圳市光纖城通訊有限公司采訪時(shí)，公司董事長劉繼亮這樣對(duì)記者說，“我們的光纖城就是為了給大家提供一個(gè)更方便、更快捷、更優(yōu)質(zhì)的商貿(mào)平臺(tái)。”

    深圳市光纖城通訊有限公司是深圳騰天集團(tuán)屬下的一家子公司，是一個(gè)以平價(jià)批發(fā)產(chǎn)品為主的商貿(mào)平臺(tái)，被譽(yù)為光通訊行業(yè)的“國美電器”。經(jīng)營產(chǎn)品覆蓋光無源、光有源器件、光纜、跳線廠設(shè)備及原材料、光纖工具、光儀器儀表等十幾個(gè)大類，共上千個(gè)不同型號(hào)品種。成立至今已將近三周年，擁有北京、上海、武漢、成都、廣州五個(gè)分公司，深圳總部辦公人員共150多人，其中銷售人員占絕大部分。

    光纖城所屬的騰天集團(tuán)以研發(fā)、生產(chǎn)為主，如光纖連接器、光纖跳線、光衰減器等器件，為光纖城奠定了一定的基礎(chǔ)。成立之初，光纖城經(jīng)歷了種種來自內(nèi)外的壓力及困難。由于光纖城所提出的做商貿(mào)平臺(tái)這一理念比較新，大家對(duì)它所知不多，一些廠家對(duì)它甚至產(chǎn)生過一定的抵觸情緒，認(rèn)為光纖城的建立，會(huì)將光纖產(chǎn)品價(jià)格導(dǎo)向惡性競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于外界評(píng)價(jià)，光纖城始終認(rèn)為，商貿(mào)平臺(tái)是市場(chǎng)必然的產(chǎn)物，就算光纖城不出現(xiàn)，其他公司也會(huì)來整合市場(chǎng)，市場(chǎng)需要光纖城，自己要做就把它做得最好。因此光纖城并不做任何回應(yīng)，只是默默做好自己的事情，以行動(dòng)打消人們的疑慮。此外，由于光纖城是新探索，如何尋找合適的人才也成了公司十分頭疼的事情。一方面，騰天集團(tuán)將其原有的一部分優(yōu)秀人才轉(zhuǎn)移到光纖城來，另一方面公司也不斷尋找挖掘有潛力的人才，并對(duì)員工進(jìn)行定期，系統(tǒng)的培訓(xùn)，從而建立了一支高質(zhì)量的服務(wù)隊(duì)伍。

    劉董事長在采訪中提到，光纖城之所以定位做光纖通訊產(chǎn)品的平價(jià)批發(fā)商貿(mào)平臺(tái)，主要是受沃爾瑪、國美電器等大型商超理念的影響。在商品種類日益繁多的商業(yè)社會(huì)，物美價(jià)廉、方便快捷必然是顧客們的進(jìn)一步要求。與廠家直銷相比，光纖城商貿(mào)平臺(tái)有著它的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：

    首先是價(jià)格低廉。由于光纖城一次性購買量大，在進(jìn)貨時(shí)往往可以把產(chǎn)品價(jià)格砍低一半，這樣不僅可以保證以較低廉的價(jià)格提供給采購商，也為制造商省去了不少麻煩，減少了他們的銷售成本支出，達(dá)到了三方面共贏的效果。

    其次是方便的一站式服務(wù)。由于不少小公司只能生產(chǎn)一種或幾種產(chǎn)品，而采購商們往往要采購多種不同產(chǎn)品，碰到這種情況只能多聯(lián)系幾個(gè)商家，而如今到光纖城來就可以省掉了不少麻煩。

    此外，產(chǎn)品的多樣化，也是吸引采購商的一個(gè)重要因素。光纖城有不同種類、不同型號(hào)的光通訊產(chǎn)品上千種，客戶來到這里可以一目了然，通過各方面的對(duì)比，尋找到最合適的產(chǎn)品。
還有就是高品位的商業(yè)文化。光纖城十分注重自身的服務(wù)質(zhì)量提高，為了向客戶提供高品質(zhì)的的服務(wù)，公司有一系列十分完善的培訓(xùn)機(jī)制。

    在公司上下不斷的努力下，光纖城終于開拓出屬于自己的一方天地。兩年多以來營銷業(yè)額不斷增長。今年上半年以來公司的銷售額已達(dá)到3600萬元，劉董事長認(rèn)為，受光進(jìn)銅退、電信重組等利好消息的影響，光通訊產(chǎn)品的訂單也必然會(huì)增多。今年的銷售額有望是去年的兩倍。

    目前來看，光纖城的供貨來源只有40%—50%來自其它制造商，且以國內(nèi)制造商為主。一直以來，光纖城的長遠(yuǎn)目標(biāo)是成為全球最具影響力的光通信產(chǎn)品消費(fèi)渠道。計(jì)劃從公司成立后的3-5 年內(nèi)，成為國內(nèi)光通信產(chǎn)品零售及小型批發(fā)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。6-8 年內(nèi)，成為全球光通訊、綜合布線、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品零售及小型批發(fā)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，3-8年達(dá)到上市公司營業(yè)額和利潤水平。光纖城首先開拓國內(nèi)市場(chǎng)，主要是考慮到文化的適應(yīng)性，希望光纖城能先接受本土光通訊行業(yè)的考驗(yàn)，再圖進(jìn)一步發(fā)展。

    因此，光纖城的下一步規(guī)劃仍是以打開國內(nèi)市場(chǎng)為主。

    一方面公司繼續(xù)尋求更多的供貨渠道，為采購商提供更多、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。“不可否認(rèn)，我們的系統(tǒng)仍存在很多的不足，但是我們會(huì)在成長過程中慢慢地不斷改進(jìn)，”劉董事長說：“我們會(huì)繼續(xù)探討如何跟更多的國內(nèi)外制造商合作，擴(kuò)大光纖城的供貨渠道，在4-5年內(nèi)，讓其它供貨商的產(chǎn)品占據(jù)光纖城產(chǎn)品的95%以上。”

    另一方面，公司將進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量，除了繼續(xù)做好定期的員工服務(wù)培訓(xùn)外，還針對(duì)年度采購額50萬以上的客戶，制定專門的客戶調(diào)查表，了解客戶的需求。大客戶服務(wù)的最大亮點(diǎn)在于應(yīng)急服務(wù)及優(yōu)先服務(wù)，有一次，某大客戶的貨物由于一些原因延誤了發(fā)貨時(shí)間，而客戶又急需這批貨，為了保證客戶能按時(shí)拿到貨物，光纖城連夜將貨物用飛機(jī)運(yùn)送過去。此外，大客戶服務(wù)還包括免費(fèi)量身制定客戶年度成本計(jì)劃、每季度光纖城總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)親臨客戶公司指導(dǎo)、為客戶提供24小時(shí)服務(wù)等。

    此外，公司還將加大宣傳力度，讓更多行業(yè)企業(yè)了解光纖城，如參加國內(nèi)外著名光電展會(huì)，每月定期制作宣傳印刷品，免費(fèi)贈(zèng)送給客戶等。

    在整個(gè)采訪過程中，劉總坦率、堅(jiān)毅的性格及獨(dú)特的見解給我們留下了較深的印象，而光纖城作為業(yè)界新的商業(yè)模式，相信是值得我們?nèi)ヌ接懙?。魯迅曾說過：世界上本沒有路，走的人多了，也便成了路。而作為拓路者的艱辛，那是不言而喻的。既然選擇了遠(yuǎn)方，那就要風(fēng)雨兼程，光纖城從不畏懼路上的風(fēng)雨，而作為業(yè)界的我們，亦希望它能早日為光通訊行業(yè)開拓出一條新的道路。