用戶名: 密碼: 驗證碼:

銷售員如何激發(fā)顧客的購買欲望

摘要:銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,一定要讓對方感到“你是來幫他的,而不是來單純地推銷什么”,否則,就很難取得對方的信任。

  對于客戶來講,他們最關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)能為自己帶來什么利益,能帶來多大的利益?也就是說,一個產(chǎn)品或服務(wù)只要能解決他們生活生產(chǎn),或工作學(xué)習(xí)中的困難,能為其帶來實實在在利益,就能促使起下決定購買。

  從這個角度來講,銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,一定要讓對方感到“你是來幫他的,而不是來單純地推銷什么”,否則,就很難取得對方的信任。

  客戶在作出購買行為時,面對同類產(chǎn)品經(jīng)常會猶豫不決,不知該買什么,這是他們想了解更多的心理特征。任何一個人都希望從多個合作者中挑選出最適合自己的產(chǎn)品,這就意味銷售員必要時可幫這些有有潛在購買意向,但又優(yōu)柔寡斷的“下決定”,讓其盡快作出選擇。

  1)、充分認(rèn)識到產(chǎn)品的價值所在

  銷售人員在推銷產(chǎn)品的時,必須充分認(rèn)識到自己所推銷的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益?只有這樣,才能讓客戶感覺到你的價值,客戶才樂意與你交流。

  2)、直接告知客戶產(chǎn)品為其帶來的利益

  向客戶推銷某個產(chǎn)品或某項服務(wù),最終目的是幫助客戶解決遇到的實際問題。因此,在銷售過程中,銷售人員介紹產(chǎn)品時不妨直接告訴客戶產(chǎn)品帶給他們的好處,這往往更容易吸引對方的注意力。尤其是在產(chǎn)品銷售進(jìn)入關(guān)鍵的階段時,由于客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解,銷售人員更應(yīng)該直截了當(dāng),闡述產(chǎn)品的價值所在,促使客戶趕快下購買決定。

  突出產(chǎn)品的核心價值

  一個產(chǎn)品之所以能區(qū)別于其它同類產(chǎn)品,最根本的不同就是核心價值的不同。任何一個產(chǎn)品都有自身的核心價值,這也是能打動客戶的真正原因。通常,一個產(chǎn)品的價值很多,而核心價值往往只有一個,因此,銷售人員如何能準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的核心價值成為推銷的關(guān)鍵。

  產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。

  突出產(chǎn)品的附加值

  產(chǎn)品除了具備的核心價值之外,還有很多可利用附加價值。有的客戶就是被這些附加的價值所動心,比如,一條漂亮的圍巾,它的核心價值是御寒保暖,但是有些客戶把它作為一種裝飾用在別的地方也未嘗不可。

  那么,銷售人員必須了解構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素:

  產(chǎn)品核心價值的構(gòu)成因素對產(chǎn)品價值大小的影響

  產(chǎn)品的性能價比

  性價比是價格與性能之間的一個比值,也是客戶最看重的一個因素之一。是客戶確定是否購買的主要參考指標(biāo)。產(chǎn)品的品牌影響客戶購買的重要因素之一,比如,品牌形象的知名度、美譽度,以及市場占有率等等,這些都是客戶評判產(chǎn)品價值大小的重要依據(jù)。

  產(chǎn)品的特點優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上(或者其它方面)表現(xiàn)出的特點。如傳真機有記憶裝置,能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象。

  產(chǎn)品的服務(wù)服務(wù)不僅是售后服務(wù),而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。

  產(chǎn)品的附加價值

  產(chǎn)品為客戶帶來的其他產(chǎn)品不具備的特殊利益,能滿足客戶的某些特殊的需求。

  為了不引起客戶的反感情緒,很多時候,銷售人員都寧愿繞一個大圈子,談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品不相干的話題,也不直接去推銷。其實,拋開一切說價值,直接告知客戶產(chǎn)品的價值所在,也是推銷活動中最常用的一種方法,而且最簡單、最有效。能更能在最短的時間內(nèi)抓住客戶注意力,激發(fā)客戶的購買興趣。值得一提的是,必須對產(chǎn)品有個全面而深刻的認(rèn)識,找到產(chǎn)品的真正價值所在。
 

內(nèi)容來自:慧聰網(wǎng)
本文地址:http://odinmetals.com//Site/CN/News/2013/12/13/20131213070329802600.htm 轉(zhuǎn)載請保留文章出處
關(guān)鍵字: 銷售員 購買欲望
文章標(biāo)題:銷售員如何激發(fā)顧客的購買欲望
【加入收藏夾】  【推薦給好友】 
免責(zé)聲明:凡本網(wǎng)注明“訊石光通訊咨詢網(wǎng)”的所有作品,版權(quán)均屬于光通訊咨詢網(wǎng),未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。 已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
※我們誠邀媒體同行合作! 聯(lián)系方式:訊石光通訊咨詢網(wǎng)新聞中心 電話:0755-82960080-188   debison

相關(guān)新聞