烽火通信增量存量市場全面開花

　　ICCSZ訊   一直以來，國內運營商市場都是烽火最大的收入“糧倉”，在“十一五”期間貢獻了三分之二以上的收入來源。“十二五”期間，如何繼續(xù)保持良好的增長勢頭，進一步做大做強國內運營商市場，這是時代對烽火提出的新要求。

　　5年來，肩負著新的責任與使命，在管理變革的驅動和增量發(fā)展觀的牽引下，烽火通信以提升客戶感知為目標，聚焦優(yōu)化布局，積極開拓新市場，挖潛老市場，在各大運營商集采中全面開花，光網絡、寬帶、光纜、終端、配線等幾大主導產品規(guī)模商用，合同額、凈利潤穩(wěn)步提升。

　　在網絡轉型浪潮中激流勇進

　　開拓新市場，需要有未雨綢繆的布局意識，善于抓住技術轉型帶來的機遇，認真謀劃，方能實現新突破。正是抓住了這一核心，烽火“十二五”期間國內新市場才得以群體突破，成果令人鼓舞。

　　在100G新市場，烽火率先開通國內首條100G國干，在中國電信干線及省內OTN集采中，2012年、2014年、2015年均排名第一并獲得最大份額;在中國聯(lián)通OTN省內集采中，2013年排名第一，2015年排名第二;在中國移動2015年OTN集采中獲得30%的份額，進一步鞏固了烽火高端光網絡產品的市場占有率。目前，烽火OTN已經出貨5萬以上端口，全球出貨量排名第二。

　　在分組網絡市場，烽火新一代分組設備躋身網絡建設主力軍行列，市場占有率逐年提升。烽火承建了中國移動80多個PTN本地網，中國電信和中國聯(lián)通共150個IP RAN本地網，超過20萬端設備在網穩(wěn)定運行。

　　在PON市場，烽火的表現同樣可圈可點，多次獲得三大運營商PON集采領先份額。其中，10G EPON自從參加中國電信首次集采以來，多次綜合排名第一，2015年新建份額更是超過60%;EPON和GPON綜合排名第二，份額雙雙超過35%。

　　在數通領域，烽火高端交換機在“中國電信2014年CN2網絡擴容工程-接入交換機設備采購項目”中贏得70%的最大份額;在中國聯(lián)通2015年高端交換機集采中獲得45%的份額;在中國移動2014年低端路由器、二層交換機集采中均獲得了排名第一的好成績。

　　在服務產品市場，烽火為光改、駐地網提供定制化建設、專業(yè)化管理體系的總包解決方案，為客戶提供從前期的現場勘測、方案設計到中期的產品提供再到后期的部署實施和綜合維護的一站式光改服務。目前，烽火承建的光改項目已覆蓋全國20多個省份，整體市場份額超過20%。

　　烽火家庭網關、智能機頂盒持續(xù)占據國內家庭終端市場前二位置。該公司深度參與了運營商終端發(fā)展項目，為客戶定制開發(fā)產品，包括愛WiFi、融合網關、OTT機頂盒等。在中國電信愛WiFi集采中，烽火在PON上行標包中以第一名中標，獲得70%的份額，覆蓋18個省份，OTT機頂盒及融合網關產品已在多個省份開始應用。

　　此外，烽火纖纜產品多年來在國內三大運營商集采中均排名前列;光配線核心產品在國內份額穩(wěn)居前列，銷售規(guī)?？焖僭鲩L，并牽頭制定智能ODN、快速連接器等新產品的相關技術標準。

　　這一系列新市場、新產品的突破，意味著烽火在網絡轉型的浪潮中站穩(wěn)了腳跟，為后續(xù)市場發(fā)展奠定了堅實基礎，“光通信專家”的品牌形象得到進一步鞏固和提升。

　　精耕細作深挖存量市場

　　在開拓新市場的同時，存量市場的挖潛同樣重要。深挖老市場，需要有精耕細作的經營意識，聚焦客戶需求，努力實現網絡價值的最大化。

　　“通過對三大運營商的多年耕耘，我們已經形成了非?？捎^的存量市場。”烽火通信副總裁曾軍指出，“為了確保存量市場能夠真正形成產出，必須從客戶需求分析入手，實現精細化管理。要針對存量市場，制定激活方案，幫助客戶進行網絡評估，制定網絡優(yōu)化方案，既能提升網絡健壯度，又能獲得合同增量。”

　　在角逐新市場的同時，烽火從未忽視對存量市場的挖潛，始終關注客戶痛點和發(fā)展戰(zhàn)略，提供專業(yè)化的網絡優(yōu)化解決方案和服務，努力為客戶創(chuàng)造更大價值。

　　烽火在網絡服務保障方面逐步規(guī)范，形成以網絡巡檢、服務培訓為基礎，以五星網絡評估、深度巡檢為方法的多維度網絡服務保障機制，為用戶網絡及時發(fā)現隱患、優(yōu)化布局，保障網絡的長期穩(wěn)定運行;通過產銷服協(xié)同，制定網絡優(yōu)化和改造方案，在提升運營商網絡價值的同時實現存量市場的激活及新產品的銷售。近兩年在山西、河北、湖北、浙江、云南、福建、安徽、江蘇、遼寧等多省份實現網絡激活和價值挖潛，在存量網絡累計實現數億元的增量合同。

　　過去的5年，烽火不僅在新市場的突破方面碩果累累，而且還在存量市場的挖潛方面取得了驕人的成果，進一步提升了客戶滿意度，同時也促進了產品的再銷售，為增量發(fā)展拓寬了道路。

　　構筑穩(wěn)固的“營銷服”鐵三角

　　“十二五”期間，順應管理變革的趨勢，烽火踐行品牌營銷最重要的舉措，就是圍繞為客戶解決問題以及為客戶創(chuàng)造更多的價值為核心的“客戶導向”，實現了營銷分離，建立了穩(wěn)固的營銷服鐵三角，重點加強了產出線、銷售平臺和服務平臺的聯(lián)動性。

　　過去，烽火“營”和“銷”的職能劃分模糊，“營”的能力不夠凸顯。“十二五”之初，烽火圍繞不斷深化與客戶的聯(lián)系這個中心，大力增強營銷體系及產品線建設。通過營銷分離，突出戰(zhàn)略與市場部、產出線市場部的作用，進而強化了“營”的職能，提升“營”在市場需求的收集和分析、重大項目策劃與引導等方面的能力。同時加強服務平臺的建設，著力塑造有烽火通信特色的服務體系和人才隊伍。一系列的精細舉措，奠定了烽火營銷服三足互為支撐的局面。

　　正所謂“營”為“賣好”鋪路，“銷”讓“好賣”落地，“服”把品牌樹好，營銷服體系的建立，使最了解市場和客戶的一線聲音得到了有效傳遞，一線擁有項目的指揮權，真正做到“讓聽得見炮聲的人呼喚和指揮炮火”，通過簡化組織層級及工作流程，進一步提升為客戶服務的效率及能力。

　　如果說營銷服鐵三角的初步確立，讓烽火的品牌營銷有了落實的支柱。那么，聚集資源，最為直觀真實地提升客戶感知，就成為品牌營銷切實落地的“最后一公里”問題。“十二五”期間，烽火沒有間斷過鍛造一線鐵三角的探索，因為這里寄托了該公司幾乎所有關于客戶對烽火品牌認知的期望。

　　在這一理念的指引下，烽火堅定地走資源下沉一線的路子，特別注重在管理體制上的創(chuàng)新。銷售平臺一方面建立了“首代負責制”，明確首代的職責與權力，實現鐵三角的無縫配合，為營造一致承諾、相互信任和良好溝通的氛圍提供制度保障，從而真正將客戶的需求、建議甚至抱怨轉化為產品的價值;另一方面實施節(jié)點管理，在整體資源有限的情況下，夯實區(qū)域節(jié)點和產品線節(jié)點，將有效的資源聚焦到烽火最關注的客戶身上，發(fā)揮一線神經末梢最接近客戶的優(yōu)勢，前移一線作戰(zhàn)指揮部，在離客戶最近的位置，傾聽客戶最真實的聲音，為他們提供最需要的產品，從而構建增量發(fā)展的大網絡，助推三大市場形成突破。

　　產出線一方面將資源下沉到產品線，圍繞經營目標進行產品開發(fā)，快速滿足需求;另一方面強化預研，通過組織保障和資源投入確保預研工作的落地，為用戶提供超預期產品的技術儲備，提升細分市場的行業(yè)話語權，通過技術上的“人無我有，人有我精，人精我專”，樹立了烽火的技術權威形象。

　　服務平臺推行巡檢工作制度化，用積極主動的服務態(tài)度、規(guī)范優(yōu)質的服務標準，不僅換來了客戶對全網巡檢活動的認可，更深化了客戶與烽火開展深層次合作的期望。自發(fā)主動的“保姆式”貼身服務，不僅及時發(fā)現并解決了客戶現網中存在的種種問題，提高了客戶網絡的穩(wěn)定性，消除了前期出現重大網絡問題給客戶帶來的不良感知，而且增強了與客戶的關系，同時也挖掘了新的業(yè)務增長點，實現了與客戶的互利共贏。

　　烽火國內銷售平臺經過近幾年的不斷打磨，成效慢慢顯現。經過產、銷、服三方的密切配合，在三大運營商重大工程招標中，烽火主導產品始終處于第一集團軍位置，市場份額穩(wěn)步提升，“中國光通信專家”的品牌形象更加穩(wěn)固和突出。