譚傳華：我最艱難的時(shí)光

“我錯(cuò)了也要認(rèn)錯(cuò)，我會(huì)寫檢查登在自己的雜志上，這就是我的誠(chéng)實(shí)”在小小的梳子制造業(yè)可以有多大作為？譚木匠控股有限公司CEO譚傳華的回答是，這個(gè)行業(yè)值得幾代人去經(jīng)營(yíng)。從1993年開始挎籃沿街叫賣，到現(xiàn)在擁有853家加盟店，53歲的譚傳華在這個(gè)行業(yè)打拼了將近17年。現(xiàn)在，譚木匠制造的梳子和鏡子等小商品多達(dá)126個(gè)種類、2480個(gè)型號(hào)，并成功申請(qǐng)專利66項(xiàng)，年銷售收入達(dá)1.1億元。2009年12月29日，譚木匠（00837.HK）在香港主板掛牌上市。

　　在創(chuàng)辦譚木匠之前，譚傳華經(jīng)歷過(guò)賣紅薯、賣中藥等一系列的失敗嘗試，甚至還當(dāng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的流浪漢，正如海明威所說(shuō)：“人可以被消滅，但不能被打敗。”譚挺過(guò)了這些艱難時(shí)光。上市前夕，他向《環(huán)球企業(yè)家》講述了他的草根創(chuàng)業(yè)生涯。

　　1993年我剛開始做梳子的時(shí)候，就是在蠻干，沒(méi)有那么多戰(zhàn)略。為了活命，我天天處在救火中。在決定做梳子之前，我去深圳錦繡中華商場(chǎng)問(wèn)服務(wù)員什么東西賣得好，問(wèn)了幾千種產(chǎn)品，得知木頭梳子賣得好，我覺(jué)得這有利可圖，就花2塊錢買了一把，回老家后請(qǐng)木匠照著給我做。

　　起步是最難熬的，最主要的是產(chǎn)品賣不出去，很苦，別人不知道木頭梳子的好處，我自己也底氣不足。家里人都說(shuō)我不適合做生意，因?yàn)槲姨蠈?shí)。但我生在重慶萬(wàn)州農(nóng)村，18歲那年失去了右手，能做什么呢？我當(dāng)過(guò)老師，賣過(guò)魔芋、紅薯、預(yù)制板和花，還當(dāng)過(guò)流浪漢。

　　第一把梳子賣了一天才賣出去，賣了2塊錢，我把這2塊錢裝在信封里，在信封上寫了“市場(chǎng)萬(wàn)歲”幾個(gè)字。這2塊錢到今天還擺在公司里。我當(dāng)時(shí)反復(fù)問(wèn)銷售人員，是誰(shuí)買走了，為什么買，又是哪些人不愿意買，為什么不買。跟著市場(chǎng)走，這是我的經(jīng)驗(yàn)。大概3個(gè)月后，又有業(yè)務(wù)員給我打電話，說(shuō)他做了一筆大買賣，賣了17塊錢，我又將這17塊錢裝在信封里，又寫了一些感激的話。

　　在慢慢打開縣里面的市場(chǎng)后，我們的一個(gè)銷售科長(zhǎng)去重慶和成都開拓市場(chǎng)，結(jié)果一把梳子都沒(méi)有賣出去。當(dāng)時(shí)和很多商場(chǎng)談，賣完再給我們錢，但商場(chǎng)就不給機(jī)會(huì)，銷售科長(zhǎng)的名片都遞不出去。我當(dāng)時(shí)很著急，只看到錢出去，沒(méi)有錢進(jìn)來(lái)，很難維持。后來(lái)我決定和這位銷售科長(zhǎng)一起去重慶，住在一間又臟又臭的小旅館里。我發(fā)現(xiàn)這位銷售科長(zhǎng)早上起床梳頭時(shí)用的梳子并不是我們自己生產(chǎn)的，他解釋說(shuō)，我們產(chǎn)的梳子并不好用。我臉一下就紫了，立即沒(méi)收了他的梳子。怪不得他之前沒(méi)有賣出去一把，因?yàn)樗约憾紱](méi)有說(shuō)服自己。后來(lái)我們?nèi)チ水?dāng)時(shí)重慶最好的友誼商場(chǎng)，15分鐘不到就談成了。最主要的是信心。這之后，我們的銷售局面就慢慢打開了。

　　我年輕時(shí)曾想過(guò)自殺，母親對(duì)我說(shuō)：“不怕，眼睛還在動(dòng)，就能活。”從此以后，無(wú)論什么困難，我都會(huì)鼓勵(lì)自己。

　　在公司發(fā)展過(guò)程中，常常會(huì)有人給我很好的商業(yè)建議，對(duì)我影響最大的還是松下幸之助，他強(qiáng)調(diào)企業(yè)的誠(chéng)信。這不是嘴上說(shuō)一說(shuō)。最簡(jiǎn)單的例子，我錯(cuò)了也要認(rèn)錯(cuò)，我會(huì)寫檢查，然后登在我們自己的雜志上面，這就是我的誠(chéng)實(shí)。譚木匠一直到今天也不打折，標(biāo)價(jià)100元就賣100元，我自己不會(huì)砍價(jià)，經(jīng)常買東西買貴了，所以我的梳子不打折，標(biāo)多少就賣多少，這很公平。最開始有人在我們店里摔過(guò)梳子，說(shuō)這么一個(gè)破玩意兒，還不打折，但我還是堅(jiān)持不打折。這現(xiàn)在成了我們的一個(gè)賣點(diǎn)。

　　我的另一個(gè)挑戰(zhàn)是如何管理加盟商。最開始加盟商是自己找上門來(lái)的，主動(dòng)要求合作。加盟商發(fā)展到幾十家時(shí)是最難管理的，因?yàn)槲覜](méi)經(jīng)驗(yàn)——就像帶了很多學(xué)生，但你自己還沒(méi)有教書的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?。我?duì)加盟商很苛刻，要求他們也誠(chéng)信。有一些加盟商會(huì)通過(guò)私自提價(jià)來(lái)挑戰(zhàn)我，我抓到一次罰一次。我和加盟商的合同有48頁(yè)，我是很認(rèn)真的。

　　我欣賞一個(gè)店能做幾代人的生意，我做了17年梳子，堅(jiān)持真的很重要。我對(duì)公司的服務(wù)不滿意，質(zhì)量不滿意，什么都不滿意，只有改善，公司才能不斷前進(jìn)。我的賬上經(jīng)常會(huì)有幾千萬(wàn)的現(xiàn)金，但我不做房地產(chǎn)、不買股票，商業(yè)不能太瘋狂。譚木匠上市不是為了錢。我喜歡清貧的生活。

　　我從沒(méi)覺(jué)得自己比員工高一等，我能聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)。我的文化程度不高，但從來(lái)不忘記學(xué)習(xí)，我永遠(yuǎn)是學(xué)生。我自創(chuàng)了一門“聊天學(xué)習(xí)法”，不斷找不同的對(duì)象聊天，從他們身上得到不同的啟發(fā)。和人聊天是一種幸福。