激蕩二十年—— 一個(gè)"老通信人"眼中的通信市場(chǎng)

      序言：中國(guó)通信行業(yè)的發(fā)展起步于改革開(kāi)放，而高速發(fā)展則始于90年代初期的交換機(jī)大普及。中國(guó)通信市場(chǎng)聯(lián)盟的倡導(dǎo)者魏建才先生就是在那時(shí)候從學(xué)校畢業(yè)，懷揣著從親朋好友那借來(lái)的幾千元進(jìn)入了中國(guó)通信市場(chǎng)的。隨著中國(guó)通信市場(chǎng)的發(fā)展，魏先生已經(jīng)走過(guò)了激蕩的二十年：企業(yè)技術(shù)骨干、制造廠的老板，營(yíng)銷(xiāo)公司的總經(jīng)理... 經(jīng)歷了各種角色的轉(zhuǎn)換，一路走來(lái)魏先生體驗(yàn)了最原汁原味的中國(guó)通信市場(chǎng)。特別是近幾年有感于一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思考總結(jié)，他創(chuàng)立了中國(guó)通信市場(chǎng)聯(lián)盟，并將她作為他未來(lái)人生的大事業(yè)。 

      這究竟是一份什么樣的事業(yè)呢？筆者懷著好奇的心情，在一間茶館與魏先生聊了一整個(gè)下午... 

中國(guó)通信市場(chǎng)聯(lián)盟倡導(dǎo)者魏建才先生。

交換機(jī)時(shí)代-辦廠 

      交換機(jī)的發(fā)展從上個(gè)世紀(jì)八十年代末九十年代初開(kāi)始，那是一個(gè)裝電話(huà)都需要找熟人的年代，全國(guó)電話(huà)網(wǎng)絡(luò)正在緊張建設(shè)。在接入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，需要大量的配線(xiàn)箱和交接箱，全國(guó)人民的通信需求共同烘托起一個(gè)龐大的需求市場(chǎng)。任何一個(gè)技術(shù)的改進(jìn)都有可能成為全國(guó)市場(chǎng)的寵兒。當(dāng)時(shí)寧波余姚市電訊設(shè)備廠聯(lián)合相關(guān)專(zhuān)家一起研發(fā)出旋卡式模塊，從而掀起了一場(chǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)替代進(jìn)口卡接式模塊的浪潮。"旋卡式模塊相對(duì)卡接式模塊最大的好處就是操作非常方便，設(shè)計(jì)上符合中國(guó)人的使用習(xí)慣；當(dāng)時(shí)需要建設(shè)大量的基礎(chǔ)電話(huà)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的降低也是旋卡式模塊成功的最大原因，又因?yàn)樯暾?qǐng)了專(zhuān)利，所以來(lái)自全國(guó)各地的訂單飛向了余姚。 

      1991年魏先生走出校門(mén)進(jìn)入寧波余姚市電訊設(shè)備廠工作，因?yàn)樽约旱臓?zhēng)取，剛進(jìn)入廠里就被安排去杭州參加為期9個(gè)月的通信技術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)。那時(shí)魏先生開(kāi)始真正接觸到通信，并深刻地明白通信對(duì)人們生活和社會(huì)發(fā)展的重要作用，回到廠里，作為公司的技術(shù)骨干培養(yǎng)對(duì)象，魏先生開(kāi)始對(duì)廠區(qū)的各個(gè)工序進(jìn)行全方位的了解和學(xué)習(xí)，很快就掌握了旋卡式模塊的生產(chǎn)和操作。當(dāng)時(shí)工廠的產(chǎn)品生產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求，然而工廠還在采取市場(chǎng)壟斷的經(jīng)營(yíng)方式，最終導(dǎo)致供求失調(diào)，管理混亂，使得有點(diǎn)經(jīng)營(yíng)頭腦的技術(shù)骨干開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造并另外發(fā)展，魏先生就是其中的一員。 

      在親朋好友的支持下，魏先生湊齊了幾千元的啟動(dòng)資金。經(jīng)過(guò)繁雜的工商稅務(wù)手續(xù)，魏先生的制造企業(yè)開(kāi)始運(yùn)作。當(dāng)時(shí)最大的困難不是技術(shù)，而是缺乏資金。因?yàn)楫a(chǎn)品有著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加上他又掌握核心的生產(chǎn)技術(shù)，從而使得企業(yè)在剛開(kāi)始生產(chǎn)的情況下，訂單就已經(jīng)蜂擁而至。但因?yàn)橘Y金少，不能大批量的進(jìn)原料，所以沒(méi)有辦法接很多訂單，只能是做完一個(gè)訂單，收回貨款后，馬上拿著貨款去采購(gòu)原料準(zhǔn)備下一個(gè)訂單。 

      初創(chuàng)企業(yè)的時(shí)候，只有魏先生夫婦等幾個(gè)人。雖然訂單都是主動(dòng)上門(mén)來(lái)的，但是采購(gòu)，設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，服務(wù)都要抓。為了趕訂單，魏先生經(jīng)常通宵達(dá)旦完成生產(chǎn)，天一亮就要去趕火車(chē)將貨送到客戶(hù)那里。趕到客戶(hù)那里，已經(jīng)夜里12點(diǎn)了，緊接著還要連夜進(jìn)行總裝，"有時(shí)候我愛(ài)人會(huì)和我一起出去送貨，一起安裝，在安裝模塊的時(shí)候因?yàn)閷?shí)在太困，太累，有時(shí)候不得不在工作的場(chǎng)所，趴在工作臺(tái)上休息一會(huì)。" 

      因?yàn)槲合壬艹掷m(xù)地改進(jìn)產(chǎn)品，在很多生產(chǎn)細(xì)節(jié)上進(jìn)行了改良，產(chǎn)品越來(lái)越受歡迎，再加上他勤勤懇懇的辦廠作風(fēng)，很快積累起人生的第一桶金。 

      產(chǎn)品的改進(jìn)和市場(chǎng)井噴式的需求造就了制造企業(yè)的成功。但是沒(méi)過(guò)幾年，制造企業(yè)的不斷快速增加，電話(huà)接入網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)開(kāi)始趨于飽和，沒(méi)有了供不應(yīng)求的現(xiàn)象，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始趨于激烈，營(yíng)銷(xiāo)成本也在不斷上升，企業(yè)的利潤(rùn)空間被壓縮得越來(lái)越小。 

魏先生的企業(yè)發(fā)展也遭遇了同樣瓶頸。那時(shí)侯更多的訂單還是靠主動(dòng)的走出去，靠自己了解市場(chǎng)才能爭(zhēng)取到。在這樣的情況下，他開(kāi)始嘗試著與運(yùn)營(yíng)商的朋友打交道。魏先生回憶道："專(zhuān)注于產(chǎn)品的創(chuàng)新和控制成本，還是有希望做到全國(guó)第一的。但是那時(shí)花在酒桌上和火車(chē)上的時(shí)間已經(jīng)開(kāi)始超過(guò)了廠區(qū)里的時(shí)間。" 

      專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)，不僅需要專(zhuān)業(yè)設(shè)備和嚴(yán)格的生產(chǎn)管理，還需要市場(chǎng)規(guī)模的支持，生產(chǎn)市場(chǎng)兩手抓使人身心憔悴。與市場(chǎng)走得越近，越是覺(jué)得市場(chǎng)重要，魏先生開(kāi)始尋找更大的市場(chǎng)空間，決定北上河南，逐鹿中原。 

大發(fā)展時(shí)代-跑市場(chǎng) 

       5年，整整5年，魏先生跑遍了中原的各個(gè)角落。長(zhǎng)期地和運(yùn)營(yíng)商打交道，造就魏先生對(duì)市場(chǎng)特有的敏感，他的通信事業(yè)也由生產(chǎn)型向營(yíng)銷(xiāo)型逐步轉(zhuǎn)移。 

      東風(fēng)偏于周郎便，上世紀(jì)末本世紀(jì)初，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)大建設(shè)，龐大的光纜鋪設(shè)量讓各光纜廠風(fēng)光無(wú)限，光交、光配等配套產(chǎn)品一度井噴。魏先生借盡天機(jī)，日夜穿梭于中原各大中城市之間，一年下來(lái)，坐騎的里程竟達(dá)八萬(wàn)公里之遙，相當(dāng)于繞地球赤道轉(zhuǎn)了兩圈。 

      因?yàn)榕c市場(chǎng)走得很近，魏先生很清楚市場(chǎng)究竟需要什么產(chǎn)品。由于產(chǎn)品的更新很快，品種繁多，加上在生產(chǎn)過(guò)程中要花費(fèi)大量精力，用在進(jìn)行供應(yīng)商選型以及尋找研發(fā)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，致使每一項(xiàng)工作都沒(méi)有辦法做到極致，產(chǎn)品最終的利潤(rùn)都不高。如何才能解決這個(gè)問(wèn)題呢？他一直在苦苦的思索著... 

      九十年代末，光纖市場(chǎng)需求很大，魏先生感覺(jué)到這一需求后迅速的找到廠家，但是因?yàn)閺S家不多，所以廠家控制著整個(gè)市場(chǎng)，不給經(jīng)銷(xiāo)商供貨讓經(jīng)銷(xiāo)商只能眼睜睜隔岸觀火而錯(cuò)失良機(jī)。 

      前幾年當(dāng)寬帶上網(wǎng)剛流行起來(lái)的時(shí)候，ADSL的需求量很大。魏先生很早就看到了這一市場(chǎng)的需求，但是供應(yīng)商的價(jià)格一直無(wú)法接受，而且這個(gè)月進(jìn)了一批單價(jià)300元的ADSL，下個(gè)月市場(chǎng)售價(jià)很可能就降到200元，在這樣的情況下，對(duì)制造成本信息無(wú)法精確的了解。類(lèi)似這樣的問(wèn)題，長(zhǎng)期以來(lái)一直困擾著他... 

      這幾年，魏先生看到新農(nóng)村信息化建設(shè)的需求，光進(jìn)銅退成為固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)命令。魏先生說(shuō)起這個(gè)項(xiàng)目，頓時(shí)興奮起來(lái)，"農(nóng)村大量銅線(xiàn)，很容易被盜，光纖的帶寬潛力又很巨大，光纖成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銅的價(jià)錢(qián)。所以運(yùn)營(yíng)商提出用光纖加設(shè)備來(lái)置換銅纜的方案，當(dāng)時(shí)迅速找到了OEM語(yǔ)音和寬帶DSLAM設(shè)備的原廠，很快推出了完整的戶(hù)外綜合接入解決方案。這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)滿(mǎn)足了新農(nóng)村建設(shè)的需求，得到運(yùn)營(yíng)商的高度認(rèn)可。" 

      魏先生總結(jié)說(shuō)："對(duì)市場(chǎng)信息和需求的敏感是這一產(chǎn)品能夠成功的重要原因，但是因?yàn)檎Z(yǔ)音和DSLAM都是貼牌生產(chǎn)的，而且相對(duì)成熟，技術(shù)也不是很前沿，競(jìng)爭(zhēng)激烈。隨著運(yùn)營(yíng)商重組，3G建設(shè)拉開(kāi)序幕，光進(jìn)銅退項(xiàng)目也逐漸停滯。" 

      有些投資成功了，有些投資卻因?yàn)閷?duì)技術(shù)和供應(yīng)鏈的控制乏力導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。魏先生對(duì)這一階段的事業(yè)有清醒的認(rèn)識(shí)："作為經(jīng)銷(xiāo)商，有著對(duì)市場(chǎng)天然的嗅覺(jué)，但是對(duì)制造和技術(shù)卻有著不可避免的不敏感。有前景的產(chǎn)品往往被制造商嚴(yán)格控制著，而成熟的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)又特別激烈。" 

      "掌握著大量市場(chǎng)需求信息，擁有者本土化的資源優(yōu)勢(shì)，但是苦于缺乏合適的產(chǎn)品供應(yīng)商，都讓想法和信息胎死腹中。如果自己花精力投資研發(fā)和制造困難很大，尋找優(yōu)秀的原廠更是困難重重。而且通信技術(shù)發(fā)展這么快，不可能懂太多通信技術(shù)。"我想魏先生這句話(huà)說(shuō)出了很多經(jīng)銷(xiāo)商的共同心聲。
 
后競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代-搭平臺(tái) 

      經(jīng)過(guò)快二十年的摸爬滾打，魏先生對(duì)中國(guó)通信市場(chǎng)有了一些新的認(rèn)識(shí)。從技術(shù)上通信網(wǎng)絡(luò)大致可以按照骨干網(wǎng)，城域網(wǎng)和邊緣接入網(wǎng)分成幾個(gè)層面，不同層面有不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式。在骨干網(wǎng)領(lǐng)域，特別是關(guān)鍵通信設(shè)備，國(guó)內(nèi)外幾家大公司一起形成了穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，產(chǎn)品品種相對(duì)少，技術(shù)比較復(fù)雜，而且在全球形成了相對(duì)穩(wěn)定的品牌結(jié)構(gòu)。但是在邊緣接入領(lǐng)域，產(chǎn)品種類(lèi)五花八門(mén)，技術(shù)含量不高但是創(chuàng)新變化很快，而且這個(gè)領(lǐng)域的廠家很難形成全國(guó)性的品牌。背后的技術(shù)原因自然是一方面，從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，另外一個(gè)重要原因是邊緣接入網(wǎng)絡(luò)的采購(gòu)模式，它一般是運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)公司進(jìn)行統(tǒng)一選型，而實(shí)際的采購(gòu)權(quán)利下放到各個(gè)省公司，每個(gè)省的不同運(yùn)營(yíng)商都有可能有很多經(jīng)銷(xiāo)商供貨。而在骨干網(wǎng)和關(guān)鍵設(shè)備領(lǐng)域，大多數(shù)是集團(tuán)選型集團(tuán)采購(gòu)模式，所以全國(guó)性的供貨商和夠規(guī)模的廠家才能夠成為供應(yīng)商參與骨干網(wǎng)建設(shè)。 

      在邊緣網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，軍閥割據(jù)局面長(zhǎng)期存在，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。魏先生告訴筆者，"今年省公司競(jìng)標(biāo)排第一的公司，兩年后可能就不知道去向了。但是這家公司的老板還是會(huì)在省公司的供應(yīng)商隊(duì)伍里。"這塊市場(chǎng)風(fēng)云變化太快，對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，耗費(fèi)了大量的選型成本，對(duì)產(chǎn)品的成本和質(zhì)量還是無(wú)法有效控制。在骨干網(wǎng)領(lǐng)域，運(yùn)營(yíng)商選擇供應(yīng)商都有品牌的保障，產(chǎn)品基本不會(huì)出問(wèn)題，而且服務(wù)和供貨都非常及時(shí)。而在接入網(wǎng)領(lǐng)域，運(yùn)營(yíng)商卻面對(duì)幾十家甚至更多的供應(yīng)商，哪些是原廠那些是經(jīng)銷(xiāo)商？哪些產(chǎn)品有保障？哪些服務(wù)會(huì)周到？都需要運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)部門(mén)費(fèi)盡周折。 

      在邊緣接入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域打拼多年，魏先生深刻的認(rèn)識(shí)到其中的無(wú)序與規(guī)律，制造商和經(jīng)銷(xiāo)商是這個(gè)領(lǐng)域的兩大主角。因?yàn)榧夹g(shù)門(mén)檻不是很高，讓很多供應(yīng)商不僅是制造商而且是經(jīng)銷(xiāo)商，生產(chǎn)和市場(chǎng)都要控制，而往往因?yàn)槟芰λ逕o(wú)法發(fā)揮到極致。制造商擅長(zhǎng)于生產(chǎn)和成本控制，而經(jīng)銷(xiāo)商擅長(zhǎng)于服務(wù)和市場(chǎng)運(yùn)作。再加上技術(shù)的持續(xù)更新，讓供應(yīng)商根本無(wú)法兩頭兼顧而能夠形成大的品牌。 

      魏先生結(jié)合自己快二十年的通信行業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出了一套適合邊緣接入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域產(chǎn)品流通的新模式---中國(guó)通信市場(chǎng)聯(lián)盟：她與傳統(tǒng)的全國(guó)加盟經(jīng)銷(xiāo)模式有些類(lèi)似，但又有本質(zhì)的區(qū)別，與國(guó)美等連鎖大賣(mài)場(chǎng)更是存在著很多理念上的不同，特別是傳統(tǒng)的加盟或大賣(mài)場(chǎng)可以說(shuō)是從線(xiàn)到面的革新，然而中國(guó)通信市場(chǎng)聯(lián)盟無(wú)疑就是從面到體的一個(gè)全方位的立體商業(yè)平臺(tái)。 

      "這是通信邊緣接入網(wǎng)領(lǐng)域商品流通模式的一種創(chuàng)新。聯(lián)盟機(jī)構(gòu)專(zhuān)注于整合最有潛力的本土化經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)保持對(duì)技術(shù)的及時(shí)跟進(jìn)，選擇最具規(guī)模和頂級(jí)產(chǎn)品質(zhì)量的制造商。"在魏先生看來(lái)，成功的制造商應(yīng)該是：有持續(xù)不斷改進(jìn)工藝的創(chuàng)新能力，有規(guī)模化生產(chǎn)并嚴(yán)格控制成本的能力，有持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新能力；而成功的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是：有穩(wěn)定的市場(chǎng)關(guān)系，本地化的資源，快速周到的服務(wù)。 成功的經(jīng)銷(xiāo)商和成功的制造商通過(guò)聯(lián)盟背后的機(jī)制聯(lián)合在一起，才能真正在接入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商帶來(lái)穩(wěn)定而且有保證的產(chǎn)品和服務(wù)。 

      魏先生在采訪中不斷的強(qiáng)調(diào)對(duì)人才的重視，任何有能力和有思想的人才都可以在這一平臺(tái)上找到人生事業(yè)的意義和價(jià)值。 

      在采訪中，我們也了解到，工業(yè)信息化部、電信認(rèn)證機(jī)構(gòu)和電信檢測(cè)部門(mén)都表示出對(duì)這一聯(lián)盟想法的支持。在部委相關(guān)專(zhuān)家看來(lái)，這一模式能夠給競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的接入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域帶來(lái)有序的運(yùn)行，并在這一平臺(tái)的影響下推進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。魏先生略帶神秘的告訴筆者：任何營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新都是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際的運(yùn)行規(guī)律總結(jié)出來(lái)的。如果沒(méi)有自己在中國(guó)通信市場(chǎng)將近二十年的切身經(jīng)歷和行業(yè)專(zhuān)家及部委領(lǐng)導(dǎo)的支持，魏先生也不會(huì)如此堅(jiān)定。實(shí)踐出真知，隨著中國(guó)通信市場(chǎng)聯(lián)盟的發(fā)展，成熟的思想和完善的機(jī)制必將改變現(xiàn)狀。 

      經(jīng)過(guò)魏先生的詮釋?zhuān)粋€(gè)嶄新的全國(guó)性通信市場(chǎng)平臺(tái)在筆者的腦中開(kāi)始逐漸清晰： 

      中國(guó)通信市場(chǎng)聯(lián)盟主要服務(wù)于全國(guó)各地邊緣接入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)制造商，她是一個(gè)嶄新的全國(guó)性通信市場(chǎng)平臺(tái)，加入聯(lián)盟的經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)Ｐ挠谑袌?chǎng)與服務(wù)。當(dāng)有任何新的產(chǎn)品需求時(shí)，通過(guò)聯(lián)盟自由的協(xié)作機(jī)制，最新的產(chǎn)品信息和制造商信息都會(huì)出現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前。不用擔(dān)心虛高的價(jià)錢(qián)，更不用擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，因?yàn)槁?lián)盟利用成熟的機(jī)制替經(jīng)銷(xiāo)商完成了產(chǎn)品的選型和供應(yīng)商的選擇。而對(duì)于加入聯(lián)盟的制造商而言，完全可以專(zhuān)注于技術(shù)的持續(xù)改進(jìn)和生產(chǎn)成本的控制，不用考慮訂單的問(wèn)題，因?yàn)槁?lián)盟有將近100家覆蓋全國(guó)的實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商為你不停的銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)和規(guī)?；a(chǎn)成本，你將是這一產(chǎn)品國(guó)內(nèi)最大的供貨商。最具潛力的經(jīng)銷(xiāo)商，最有規(guī)模和實(shí)力的制造商是聯(lián)盟機(jī)構(gòu)的主體，而推進(jìn)這一事業(yè)的發(fā)展，需要相關(guān)部門(mén)的大力支持，更需要大量能人志士的加入。 

本文小結(jié)：
 
      魏建才先生一向以完美主義的精神在耕耘著他的通信事業(yè)。在采訪結(jié)尾時(shí)，魏先生滿(mǎn)懷自信的告訴記者， "我都奔四了，總想這輩子多做點(diǎn)有意義的事情。中國(guó)通信市場(chǎng)聯(lián)盟讓我找到值得付出一輩子的大事業(yè)，用大半輩子摸索出來(lái)的模式，總想讓它成為現(xiàn)實(shí)，讓更多的通信人都能從這個(gè)大平臺(tái)上汲取養(yǎng)分。" 

      好一個(gè)市場(chǎng)聯(lián)盟！讓我們共同期待她成長(zhǎng)，一起享受中國(guó)通信市場(chǎng)聯(lián)盟給我們帶來(lái)的盛宴！ 


供稿：王慧勇