薪酬談判的策略

        沒(méi)有人會(huì)反對(duì)工作是為了賺取報(bào)酬，但是曾幾何時(shí)，談薪水卻變成工作里最難開(kāi)口的一件事。你心里是否也曾有過(guò)這樣的困惑：“按公司規(guī)定”難道真是唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案嗎？
　　
　　美國(guó)人力資源顧問(wèn)公司Careerbuilders.com做過(guò)一個(gè)有趣的調(diào)查。875位接受調(diào)查的人力資源主管中，60％表示會(huì)在面談時(shí)對(duì)薪水保留一些彈性，只有30％說(shuō)絕對(duì)不能調(diào)整，其余10％要視對(duì)方的態(tài)度而定。
　　
　　另外一個(gè)研究機(jī)構(gòu)Societyfor Human Resource Management的調(diào)查則發(fā)現(xiàn)，高達(dá)80％的人力資源主管是愿意跟面試對(duì)象好好溝通薪水的。他們甚至并不排斥要進(jìn)行一點(diǎn)“談判”。
　　
　　在臺(tái)灣，雖然沒(méi)有類似的數(shù)據(jù)，但是其實(shí)企業(yè)界對(duì)于上班族主動(dòng)談薪水的態(tài)度也正在改變。
　　
　　“轉(zhuǎn)職談薪水就像在比賽，studyhard最重要，”富恒國(guó)際公司總經(jīng)理黃維綸有一個(gè)生動(dòng)的譬喻。所以她從不會(huì)先入為主，在對(duì)方身上打個(gè)大叉，反而很“專業(yè)”地建議：“主管喜歡什么？有沒(méi)有其它候選人？打聽(tīng)得愈清楚，對(duì)自己愈有利。”
　　
　　1、不景氣更要學(xué)會(huì)包裝自己
　　
　　黃維綸遇過(guò)最會(huì)談薪水的應(yīng)征者，發(fā)生在她在奧美公關(guān)擔(dān)任業(yè)務(wù)總監(jiān)的時(shí)候。對(duì)方不但知道黃維綸要找有什么樣經(jīng)驗(yàn)的人、有多需要人，也知道應(yīng)征職務(wù)的薪資上下限，因此，提出期望待遇恰恰是該職務(wù)的最高薪資。
　　
　　“她的經(jīng)歷既符合我們的條件，信息又掌握得那么清楚，我們當(dāng)然也只有給啰，”黃維綸說(shuō)。
　　
　　反而是她自己，回想最近幾次轉(zhuǎn)職，開(kāi)出的條件都被“殺”成期望待遇與原薪水的中間值，“沒(méi)辦法，誰(shuí)叫我不先做功課呢？”黃維綸俏皮地調(diào)侃自己說(shuō)。
　　
　　持平地說(shuō)，“會(huì)吵的人有糖吃，在談薪水這件事，不能說(shuō)是100％對(duì)，”德碩管理顧問(wèn)公司副總經(jīng)理黃于峻，本身參與過(guò)許多企業(yè)的薪資制度規(guī)劃，“但對(duì)你的薪水發(fā)出聲音，我認(rèn)為是正面的，至少你的主管會(huì)多納進(jìn)一個(gè)考慮的因素，”他反映出很多企業(yè)經(jīng)理人的共同看法。
　　
　　最近2年，臺(tái)灣人力市場(chǎng)薪資水準(zhǔn)低迷，懂不懂得談薪水，變成另外一種重要的指標(biāo)：不景氣的時(shí)候，你更需要具備包裝自己的能力。
　　
　　過(guò)去每轉(zhuǎn)換一次工作，通常可以預(yù)期有10～20％的薪資成長(zhǎng)。但長(zhǎng)期在獵人頭公司經(jīng)緯智庫(kù)負(fù)責(zé)高階主管薪資談判的協(xié)理周芳瑜觀察：“臺(tái)灣這幾年的薪資水準(zhǔn)持平，甚至有不升反降的情形。”除非是應(yīng)征特別賺錢(qián)的公司，或者是擁有市場(chǎng)上少有的經(jīng)歷，否則現(xiàn)在大多數(shù)的高階主管在轉(zhuǎn)職時(shí)，薪水幾乎都沒(méi)什么調(diào)升。
　　
　　尤其是外商在臺(tái)灣的規(guī)模不斷縮小，高階主管的工作量和責(zé)任也變得比以前小，企業(yè)不免認(rèn)為，用便宜的價(jià)格，尋找降一級(jí)的人才就足以勝任。
　　
　　即使如此，周芳瑜仍然曾看過(guò)一位高科技公司的財(cái)務(wù)長(zhǎng)，在面談時(shí)將雇主求才時(shí)開(kāi)出的年薪200～230萬(wàn)元預(yù)算，談到了300萬(wàn)元的高水平，不僅遠(yuǎn)出乎企業(yè)原有的預(yù)算，更大大超越了市場(chǎng)行情。
　　
　　當(dāng)企業(yè)與員工的關(guān)系逐漸脫離傳統(tǒng)上對(duì)下雇傭，逐步走向平等互惠，其實(shí)你對(duì)薪水可以發(fā)揮更大的影響力，企業(yè)也未必全然不能接受。重點(diǎn)是：“談薪水，請(qǐng)給我一個(gè)更好的理由。”
　　
　　2、給我一個(gè)更好的理由
　　
　　對(duì)此，安捷倫科技人力資源處副總經(jīng)理卓勝國(guó)有一段親身體驗(yàn)。
　　
　　他曾與一位學(xué)經(jīng)歷非常優(yōu)秀的應(yīng)征者面談，當(dāng)問(wèn)起應(yīng)征者對(duì)未來(lái)的期待，對(duì)方開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地就說(shuō)：“我希望在3、5年內(nèi)買(mǎi)房子，而且不必貸款，我很多在竹科上班的同學(xué)都可以做到，我認(rèn)為我也能夠做到。”卓勝國(guó)算了算，對(duì)方希望5年內(nèi)在安捷倫賺800萬(wàn)到1,000萬(wàn)，換算成月薪后，安捷倫實(shí)在很難點(diǎn)頭。
　　
　　最關(guān)鍵的問(wèn)題是：“假如你原本年薪是70萬(wàn)，現(xiàn)在開(kāi)口要100萬(wàn)，你要告訴我，多30萬(wàn)的理由是什么？”在對(duì)方無(wú)法提供極具說(shuō)服性的理由下，卓勝國(guó)只好舍棄延攬他的想法。
　　
　　3、先做再說(shuō)
　　
　　除了在面談當(dāng)下，要清楚表達(dá)自己的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)上班族來(lái)說(shuō)，應(yīng)該建立另一種積極的認(rèn)知：爭(zhēng)取合理的薪資，是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，第1次沒(méi)談成，不代表就要放棄。
　　
　　奇摩電子商務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理洪小玲就是一個(gè)精采的例子。目前她執(zhí)掌Yahoo!奇摩最熱門(mén)的電子商務(wù)事業(yè)部，是Yahoo!奇摩第2位女性副總經(jīng)理，也是總經(jīng)理鄒開(kāi)蓮的手下大將。
　　
　　“薪水不是我選工作的唯一考量，”洪小玲說(shuō)起話來(lái)一貫溫溫柔柔，語(yǔ)意卻總是篤定：“但我相信一個(gè)人對(duì)薪水要相當(dāng)程度的滿意，工作上才會(huì)有好的表現(xiàn)。”
　　
　　7年前，洪小玲為了進(jìn)入她非常有興趣的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)，選擇舍棄原來(lái)的高薪，毅然加入奇摩。洪小玲說(shuō)當(dāng)時(shí)薪水至少掉了10％以上，加上原本在美樂(lè)啤酒的職稱雖然是行銷經(jīng)理，但職階已經(jīng)等同于總經(jīng)理，不但在地位上與美樂(lè)啤酒其它國(guó)家的總經(jīng)理平起平坐，還有配車、健身俱樂(lè)部會(huì)員等許多福利，零零總總加起來(lái)失血真的不少。
　　
　　但要是以為洪小玲為了自己的興趣，放棄高薪后只是被動(dòng)地順應(yīng)低薪環(huán)境，那就錯(cuò)了。
　　
　　她以實(shí)力爭(zhēng)取發(fā)言權(quán)。進(jìn)入奇摩后，洪小玲以亮眼的表現(xiàn)迅速晉升為主管，然后她以公司的立場(chǎng)出發(fā)，提出某些層級(jí)的主管薪資在業(yè)界不夠具競(jìng)爭(zhēng)力，主動(dòng)建議公司調(diào)整薪資水準(zhǔn)。
　　
　　經(jīng)過(guò)整體評(píng)估調(diào)查后，洪小玲的想法得到公司認(rèn)同，所以Yahoo!奇摩整體調(diào)升了某些層級(jí)的主管薪資。洪小玲不只為自己爭(zhēng)取了薪資，也讓更多的同事同樣享有了更合理的待遇。
　　
　　要提高談薪水成功的機(jī)率，其實(shí)只有一個(gè)關(guān)鍵：就是準(zhǔn)備。所謂的準(zhǔn)備，包括技巧的準(zhǔn)備，也包括信息的準(zhǔn)備，以及談判萬(wàn)一破裂，做好接受現(xiàn)況或是走人的心理準(zhǔn)備。